Cекрет успеха "Экстрактов Алтая": научный подход к продукту и искренний интерес к делу

Собственница компании "Экстракты Алтая" Дарья Радченко рассказала "Поляне", какая ситуация складывается на рынке экстрактов, сильна ли конкуренция с Китаем и есть ли дефицит сырья. Также поговорили о проблемах в области лабораторных исследований, отсутствии единства методик проверки и преимуществах технологии вакуумной экстракции. Выяснили, почему "Экстракты Алтая" не идут на массовый пищевой рынок, а вкладывают средства в развитие собственной лаборатории, и с какими сложностями сталкивается современный поставщик сырья для БАДов. О том, почему усиление экспертизы важнее, чем расширение ассортимента, – в материале "Поляны".

– С чего началась ваша история в производстве экстрактов?

 

– У меня всегда был интерес к травам, что неудивительно, ведь я живу на Алтае. Мой отец изучал вопросы экстракции растений. В 1994 году он возглавил НИИ вакуумных технологий в Алтайском государственном техническом университете. Постепенно работа с травами стала семейным делом, но иногда нам приходилось надолго уходить в другие сферы. В 2010 году я побывала в Испании на стажировке для фармацевтов, посетила множество предприятий и окончательно поняла, что пора выводить на новый виток развития наш бизнес в сфере вакуумной экстракции. В итоге в 2012 году я основала компанию "Экстракты Алтая".

– Как изменился рынок с тех пор?

– Изменился колоссально. Производство экстрактов – очень нишевый рынок. Неудивительно, что многие производители ушли в сегмент B2C, – проще говоря, начали выпускать продукт для конечного потребителя. Мы, пожалуй, единственные, кто не имеет конечного продукта.

– Это часть стратегии?

– Мы сделали ставку не на расширение ассортимента, а на углубление знаний. На умение работать с большим количеством растений и получать экстракты с высокой активностью и значительными показателями целевого вещества. Усиление экспертизы в своей довольно узкой области – это наш осознанный выбор.

Я понимаю те компании, которые перешли от экстрактов к конечным продуктам. Это дает более высокую маржу. Плюс в 2020 году произошел большой скачок онлайн-торговли, что еще сильнее подстегнуло к выпуску собственных товаров. Тогда маркетплейсы стали еще и лазейкой для товаров без сертификации. Сейчас законодательство ужесточается: те, кто раньше мог торговать свободно, обязаны пройти регистрацию. Это сложный и дорогой процесс, который отражается на наших клиентах. Государственные требования дают им меньше свободы. Продавать травы как чай проще, чем как БАД, поэтому напряжение усиливается.

– Отразились ли сложности клиентов на вашей компании?

– Мы предпочитаем воспринимать любые сложности как возможность для развития. Да, рынок продуктов с экстрактами растений испытывает серьезный стресс: кто-то сокращает ассортимент, кто-то регистрирует свои товары. Как часть товарной цепочки мы просто не можем не ощущать изменений.

Тем не менее спрос на наши товары остается высоким, так как мы даем высокое качество, стандартизацию, долгосрочное сотрудничество. Именно это позволяет нам выдерживать конкуренцию и с китайскими поставщиками, чьих экстрактов за последние десять лет стало очень много в России.

– Они хуже по качеству?

– Их качество под большим вопросом. В 2019 году я была на международной выставке в Шанхае. Организаторы выделили несколько залов только под растительные экстракты. Среди представленных китайских продуктов были и высококачественные образцы, но они стоили довольно дорого. Это явно не те экстракты, с помощью которых китайские поставщики устраивают демпинг в России.

Качество нужно не только заявить, но и доказать. Многие китайские продукты имеют сертификаты, но показатели, указанные в них, иногда невозможно проверить в российских лабораториях. Например, приезжает партия люцерны. В сертификате показатель хлорофилла указан как 60%. Это очень много, но проверить нельзя, и покупателю остается только верить поставщику. Или отказаться от сырья.

– В России нет соответствующего оборудования?

– Лаборатория – это не только оборудование, но и совокупность методик, стандартные образцы веществ, уровень аккредитации. Лаборатория, которая аккредитована на фармакопейные статьи, не может выдавать протоколы из другой области. Даже если уровень позволяет, то у лаборатории может просто не быть методики под определение того или иного вещества.

Вообще отсутствие международного единства методик – это большая проблема. Китай ориентирован, как правило, на британские и американские требования – его рынок исторически заточен под стандарты этих стран. В России тоже есть фармакопея, но она распространяется только на травы – экстракты в нее не входят. Конечно же, есть руководство по БАДам, на которое опираются российские лаборатории, но в нем тоже описаны далеко не все методики. В фармакопее вы не найдете методик проверки экстрактов.

Помимо отсутствия единства методик, российские производители сталкиваются с проблемой нехватки лабораторий. Их мало, и сконцентрированы они в основном в Москве. Поэтому анализы – это довольно дорогая процедура, при этом ждать результатов приходится больше месяца. В общем, подтвердить качество продукта, тем более импортного, не так уж и просто, а иногда невозможно. Это ограничивает нас как производителя – приходится договариваться с лабораториями или работать в нише распространенных веществ, которые мы можем оценить.

– У вас есть собственная лаборатория?

– Рутинные процедуры, касающиеся качества входящего сырья, мы проводим сами. Продукцию проверяем в аккредитованных лабораториях. Так наши клиенты могут получать максимально достоверные протоколы. В будущем мы будем наращивать лабораторные мощности. Основной упор намерены делать не на оценку трав, а на проверку их экстрактов. Это важно и для нас, и для других производителей, и для клиентов.

– Это значительно усилит репутацию компании?

– Репутация – это одно из наших преимуществ перед китайскими поставщиками, поэтому для нас важно, чтобы клиенты быстро получали качественный сертифицированный продукт. Не имеет значения, сколько клиент купил – он одинаково ценен, это партнер, которого нельзя подвести, в противном случае долгосрочного сотрудничества не будет.

Мы работаем рядом с нашими заказчиками, открыто и без посредников, поэтому не можем позволить себе вывести на рынок плохой экстракт и раствориться где-то в другой стране, чем часто грешат китайские поставщики. Большинство из них – вообще перекупщики. Наш рынок не защищен от китайского продукта, поэтому одна партия может пройти через несколько рук. Напрямую с Китаем в России работает всего несколько крупных компаний.

– Конкуренция с Китаем действительно настолько сильна, что способна вытеснить наши товары?

– Конкуренция есть и будет нарастать. Но это лишь повод прокачивать свои сильные стороны. Многие компании говорят о конкуренции, но забывают о том, что у российских производителей есть свои козыри, а именно доверие, сертификаты, прозрачность, качество. В отличие от китайского поставщика мы рядом, мы знаем, какое сырье используем. Руководитель компании "Травы Байкала" в интервью вашему изданию очень точно подметил, что в России другие травы. Иногда смотришь на показатели в китайском сырье и думаешь: "А это вещество точно есть там в указанном объеме? А что есть кроме одного активного вещества?" Важно же оценивать не один компонент, а комплексный состав. Плюс ко всему у нас много дикоросов в обороте. Это большое преимущество, так как трава, выросшая в природных условиях, накапливает больше полезных веществ.

– Получается, ваше основное сырье – это алтайские дикоросы?

– Конечно же, у нас есть поставщики из других регионов, но в основном используем местное сырье. Дополнительно закупаем только те травы, которые физически не растут на Алтае или лучше развиваются на более солнечных территориях. Иногда приходится подстраиваться под сбор: допустим, лист брусники покупаем в Иркутской области, так как на Алтае массового сбора по этой позиции нет. В целом, могу сказать, что в девяти из десяти случаев мы отдаем предпочтение алтайскому сырью. И здесь дело не столько в репутации края, сколько в том, что алтайские травы действительно показывают высокий результат на входном контроле.

– Есть ли сейчас сложности со сбором?

– Мы работаем с оптовыми заготовителями, агрегаторами, чтобы закупать однородные партии сырья хорошего качества и с подтвержденной историей. Из разговоров с крупными закупщиками знаю, что сборщиков стало меньше и стоимость их труда выросла. Но таких сложностей, как во времена ковида, когда многие травы просто вышли из оборота, на данный момент нет. Говоря о сборе, следует учитывать еще и то, что не все зависит от людей. Год к году может быть разный урожай, да и погодные условия никто не отменял. Так что рынок не умер, просто иногда приходится приспосабливаться к его особенностям.

– Изменилось ли качество сырья за 13 лет?

– Качество осталось на том же уровне: есть хорошее сырье, есть не очень. Кто ищет высокое качество, тот его найдет. Сейчас существует другая проблема – очень широкий ценовой разброс. Сезонный рост цен примерно на 5–10% был и раньше. Это нормально, обычное поведение рынка на дефиците – когда склады пустеют, продавцы поднимают стоимость. Но в целом ценовая политика была довольно ровной и логичной.

Сейчас же на рынке есть довольно хорошее сырье по доступным ценам и есть сырье этого сезона, но цена, как правило, на 40% выше. Удивляет, что соотношение цены и качества не коррелирует напрямую. Если раньше цена росла в соответствии с уровнем качества, то сейчас можно увидеть достойное сырье по адекватной цене и не самое лучшее по довольно завышенной стоимости. Возможно, рост цен частично обоснован увеличением стоимости труда сборщиков. Кроме того, многие посредники столкнулись с НДС в силу изменений в законодательстве.

Из-за такой неоднородности рынка нам сложно прогнозировать цены, заключая годовые контракты с клиентами, и рассчитывать доходность сделки. Предыдущие шесть лет были относительно стабильными: мы знали, сколько потратим на сырье, могли спокойно гарантировать клиентам фиксированные цены и понимали, сколько заработаем в итоге. Сейчас привычные координаты сломались – значит, пришло время выстраивать новые.

– Как вы оцениваете качество входящего сырья? Что не принимается на производство?

– Мы полностью следуем требованиям фармакопеи. Это наше внутреннее правило.

– Ваши экстракты прошли около двух тысяч проверок, раз за разом подтверждая высочайшее качество. Скажите, как потребителю отличить плохой продукт от хорошего, не обладая огромным опытом в сфере экстрактов?

– Если речь идет о совсем неопытных закупщиках, то я советую начинать с получения образцов. Так ваши технологи смогут оценить органолептические свойства экстрактов. Также обязательно учитывайте ваши задачи: выберите, что для вас важнее – вкусовые свойства или активные вещества. Если требуется вкус, то надо только пробовать. Если актуальны именно полезные свойства, то сделайте упор на документацию: протоколы качества, спецификации, декларации. Обратите внимание, насколько серьезно оформлены документы: они должны содержать сведения, касающиеся микробиологии, тяжелых металлов, пестицидов, активных веществ. Обязательно выясните, каким образом производился контроль качества, запросите результаты лабораторных испытаний, при необходимости проведите независимую проверку.

– Какую ошибку чаще всего допускают потребители?

– Ориентируются исключительно на цену, при этом плохо изучают рынок и не обращают внимания на состав.

– Какие показатели оцениваются в первую очередь?

– Самые популярные вещества – это флавоноидная группа. Проверка содержания флавоноидов на рутин – один из наиболее востребованных запросов. Также часто запрашивают проверку на дубильные вещества в пересчете на танины. Плюс есть целый ряд специфических показателей, присущих далеко не всем травам, например, проверка на арбутин для толокнянки или брусники, анализ полифенолов для экстракта чая, оценка салидрозида для родиолы или экдистерона для левзеи.

– Как мы знаем, вы используете технологию вакуумной экстракции. Насколько она сложная и дорогая? В чем ее преимущества?

– Наше оборудование было спроектировано и сделано нами самостоятельно. Мы четыре раза модернизировали его по мере роста объемов и сложности производства. Но как бы ни менялись требования и запросы, мы не отступаем от вектора вакуумной экстракции, так как считаем эту технологию наиболее эффективной и быстрой. Она позволяет снизить температуру кипения и, соответственно, сохранять в экстракте больше полезных веществ.

Технология недешевая, особенно если учитывать автоматику и обилие компонентов из нержавеющей стали. Также мы регулярно инвестируем в повышение качества, улучшение экстрактивности, совершенствование процессов и т.д. Есть еще расходы на замену оборудования, в частности, вакуумных, центробежных, циркуляционных насосов. Раньше мы работали с европейскими поставщиками запчастей, сейчас перешли на китайские и отечественные аналоги. В целом – довольны. Переход занял два года, но оно того стоило – нам больше не нужны итальянские насосы, ставшие очень дорогими.

– В вашем арсенале больше 110 трав. Для каждого растения своя технология?

– Технология фактически одна, но для каждого растения отдельные режимы по температуре, длительности процессов, сушке и т.д. На самом раннем этапе развития компании мы хотели облегчить себе жизнь и выработать единый режим, но быстро отказались от этой идеи. Она оказалась просто нежизнеспособной. Сейчас на каждый экстракт есть своя техкарта. По каждому наименованию ведется свой архив образцов, фотоархив сырья – за 13 лет накопилась огромная база.

– Какое растение наиболее сложное в работе?

– Они у нас все с характером (смеется). У каждой позиции есть свои нюансы. Один из наиболее тяжелых в работе – это экстракт корня синюхи. Довольно дорогое сырье – сейчас около двух тысяч рублей за килограмм. Плюс оно может очень сильно пениться, из-за чего легко потерять значительную часть раствора.

Непросто работать и с экстрактом медуницы из-за слизистой консистенции раствора, который сильно забивает фильтры, замедляя процесс. Если по плану стоит изготовления этого экстракта, то смена явно будет длинной. Медуница – не единственная трава, которая дает слизь. От некоторых из таких позиций нам пришлось отказаться.

– Что попало в стоп-лист?

– Мы отказались от экстракта корня алтея, несмотря на его высокую востребованность на рынке. Он более слизистый, чем медуница, поэтому его изготовление сопровождается настолько крупной потерей сырья, что просто уничтожает экономическую эффективность. По той же причине практически не работаем с листом березы.

– С какими культурами работать легче всего?

– Я бы не сказала, что есть легкие культуры. Просто опыт уже позволяет нам "договариваться" со многими из них. В числе наиболее беспроблемных могу назвать лист толокнянки. Это очень стабильное сырье, с котором удобно производить всяческие манипуляции. Вообще залог легкости работы – это стабильность сырья.

– Кто еще может похвастаться стабильностью?

– Довольно стабильной считается чага, правда у нее есть и свои сложности, но они связаны не с технологическими решениями, а с входным контролем. И чага дает большой износ оборудования. Как видите, у всех есть сильные и слабые стороны. У каждого растения свой характер, поэтому каждый экстракт уникален.

– Какой экстракт кажется вам недооцененным?

– Экстракт крапивы. Очень полезное растение, обладающее противоаллергенными свойствами. Также благотворно влияет на кроветворение. К сожалению, на этот экстракт мало запросов – мы готовим его для единичных заказчиков и годами используем внутри своей семьи как средство против аллергии. Хорошо помогает, главное – начать принимать заранее, так как у крапивы накопительный эффект.

– Какой продукт пользуется наибольшей популярностью?

– Экстракт шиповника. Востребован в сфере БАД, но наибольшим спросом пользуется среди производителей пищевых продуктов. Преимущество шиповника в его высоких вкусовых свойствах: если многие экстракты приходится капсулировать, то шиповник можно потреблять в чистом виде. Также пользуется спросом экстракт солодки в силу его медицинских свойств. Если мы говорим о рейтинге популярных позиций, то его сложно представить без ромашки и лопуха. В целом, востребовано все, что "разрекламировано" неофициальной медициной.

– Как я понимаю, ваших клиентов можно разделить на три категории: это производители БАДов, пищевых продуктов и косметики. Насколько разные у них требования? У вас есть отдельные линейки для каждой группы или вы выпускаете сырье, которое подходит для всех клиентов?

– Мы тестировали разные методы работы. Остановились на разработке экстрактов под нужды клиента. Если это БАДы – примерно 60% наших заказов, – то мы сосредотачиваемся на концентрации веществ и максимальной чистоте сырья. Клиенты, которые занимаются пищевкой, как правило, ориентированы на органолептику и, главное, на цену. Стоимость для них очень важна, так как пищевая промышленность работает с более крупными объемами, чем рынок БАДов.

Производители косметики сейчас занимают около 10% от общей клиентуры. Это наша зона роста. Современный косметический рынок испытывает всплеск спроса и дефицит компонентов одновременно. Ему нужны отечественные аналоги импортного сырья, поэтому сейчас мы можем укрепить свои позиции в отрасли.

– То есть в будущем вы планируете продвигаться на рынках БАДов и косметики, а не в сфере пищевой промышленности?

– В пищевке востребованы экстракты плодовых культур, проще говоря, вкусные компоненты, а это не совсем наш ассортимент. В России есть компании, которые заточены именно на пищевые экстракты, мы же идем чуть-чуть другим, более нишевым путем. Да, пищевой рынок считается стабильным и массовым, там нет особых проблем с лабораторным контролем и регулированием, но нам интересна именно глубина изучения экстрактов, а это актуально для БАД.

– Проще говоря, у вас более научный подход?

– Возможно, это мой склад характера нашел отражение в компании. Я считаю, что успех будет только в том случае, если ты идешь за тем, что тебе интересно. Мы глубоко изучаем продукт, так как должны быть уверены, что предлагаем хороший товар. Возможно, в краткосрочной перспективе это не лучшее коммерческое решение, зато оно дает стабильность.

– Вы работаете на экспорт?

– У нас был такой опыт. Экспорт – это хорошо и довольно выгодно, но сейчас у меня нет цели работать именно на внешний рынок. Если такие заказы попадаются, мы ими занимаемся в общем порядке.

– Каким вы видите будущее вашей компании?

– Будем усиливать лабораторные мощности. Это не быстрый путь, но я хочу занять нишу глубоких исследований, ориентированных на БАДы.

– Что бы вы посоветовали начинающим производителям?

– Меньше бояться конкуренции с Китаем и делать свой уникальный продукт. Не стоит пытаться побороть китайских поставщиков – пусть они делают то, что они умеют. А мы будет делать то, что умеем мы. У тех, кто только начинает, есть большое преимущество – сейчас все процессы происходят проще и быстрее, чем 15 лет назад. С одной стороны, конкуренция усиливается, с другой – мир становится более открытым, и это важно использовать.