"РусЭкстракт": успех – это любовь к своему делу и желание совершенствоваться

Журналисты "Поляны" пообщались с владельцем крупного производства "РусЭкстракт" Егором Каширских. Обсудили современные технологии экстракции, тренды рынка, сложности производства и качество сырья.

– Почему вы решили заняться производством экстрактов?

– Меня всегда увлекала химия. Также на момент старта производства я уже был кандидатом технических наук, работал в сфере, близкой к биотехнологиям. Мне нравится это направление – оно чистое, живое, возобновляемое. Для меня вообще очень важна экологичность бизнеса: я бы не смог продавать табак или заниматься тем, что наносит ощутимый вред природе, например добычей ископаемых. Хотелось делать здоровый продукт, возможно, это из семьи – в моем роду много медиков. Растения тоже люблю – в детстве помогал бабушке в школьной теплице. Возможно, сочетание всех этих факторов и привело меня в производство экстрактов лекарственных растений. Мне нравится мое дело. Особое удовольствие получаю, когда удается усовершенствовать технологию или решить какую-то производственную проблему с инженерной точки зрения. Иногда приходится потратить немало времени на подбор оборудования, но когда видишь, как система запускается и эффективность повышается, понимаешь, что все не зря.

– Помимо экологичности, в чем еще заключается миссия вашей компании?

– В высоком качестве. Недавно был курьезный случай: качество оказалось слишком хорошим для конечного продукта. Наш клиент хотел зарегистрировать БАД с нашими компонентами и ему сказали, что они по своим критериям попадают в разряд фармацевтических. Мы восприняли это как комплимент. К сожалению, сейчас качество – не главный приоритет на рынке. Оно не может быть дешевым, а это не укладывается в текущую экономическую стратегию многих компаний.

– С чего вы начинали и чего достигли на текущий момент?

– Начинали с опытно-лабораторной установки и оттачивания технологии. Сейчас у нас более 100 позиций экстрактов. При этом каждая проработана: мы знаем, какое нужно сырье, как его обрабатывать, подбираем оптимальные параметры растворителей и температуры, при необходимости добиваемся высокой экстрактивности веществ. На изучение и доработку технологии ушло немало сил и времени. За эти годы у меня собралась огромная библиотека по лекарственным растениям: фармакогнозия, ботаника, химия вторичных метаболитов, фармтехнология галеновых препаратов, фитотерапия.

– В какой момент вы поняли, что бизнес стал успешным?

– Знаете, я не хочу измерять это только деньгами, хотя, конечно, это и основной критерий в бизнесе. Дело не только в них. Успех пришел, когда начало получаться и нравиться. Когда погрузились в эту тему по уши и стало понятно, что наш продукт востребован. Очень мотивируют положительные отзывы, продажи, поддержка людей, одобряющих наше дело. Также одним из маркеров успеха стало субсидирование затрат на НИОКР со стороны государства, включение нашей технологии в число инновационных и получение статуса малой технологической компании. Мы не получаем каких-то огромных дотаций, но приятно знать, что занимаешься важным для страны делом.

– Как вы оцениваете текущую ситуацию на рынке экстрактов?

– Рынок лихорадит: маркетплейсы давят, по многим позициям сложно конкурировать с Китаем, так как требований к ввозимому сырью предъявляется минимум, лаборатории работают слабо. По многим веществам мы просто не можем произвести измерения, заключение на выдачу СГР для БАДов в стране выдает единственная организация, и этот процесс очень долгий.  В целом, сложно все на рынке.

– Когда рынок начало лихорадить?

– Где-то год назад. До этого, после санкций, был кризис у селлеров. После им удалось частично восстановиться за счет маркетплейсов. Сейчас онлайн-площадки значительно повысили комиссию. Также свою роль сыграл рост НДС и ужесточение регулирования. Мы согласны, БАДы должны быть под СГР, но в то же время нужно обеспечить компаниям условия, чтобы они могли нормально оформить свидетельство. Необходимо, чтобы было несколько организаций, выдающих заключения для СГР. Тогда между ними возникнет конкуренция и будут предоставляться более дешевые, быстрые и качественные услуги.

Также нужны прозрачные правила регистрации, особенно касающиеся концентрации веществ. Когда рынок непрозрачный и на нем действует только монополист, неминуемо возникают проблемы во всех звеньях товарной цепи. Именно в таких условиях и завозится сырье из Китая, и при этом никто не понимает, какого оно качества. Именно на таком рынке на БАДе указывается компонент, но при этом замалчивается процент действующего вещества. По сути, производитель просто получает какой-то порошок с документами. Мало кого интересует, что там на самом деле. Данные бездумно переносятся на этикетку, и продукт идет на рынок. Пока не будет четкой регуляции, говорить о подтвержденном качестве используемого сырья, о прозрачности его ввоза и отслеживаемости по всей цепочке нет смысла.

Несколько лет назад наша компания стала соучредителем консорциума "Российские природные препараты", в рамках которого продолжаем освещать проблему непрозрачности торговых цепочек. Мы хотим создать систему, которая даст уверенность в качестве всем участникам рынка – от производителя до конечного потребителя, от производимого и ввозимого сырья до транспортировки и условий производства конечного продукта. Необходимо, чтобы сырье оценивалось не только с точки зрения безопасности, но и по критерию полезности для потребителя.

Еще необходимо подтверждать условия фасовки – пусть не GMP, но хотя бы HACCP. Кроме того, проверка состава не только при регистрации БАДов, но и после. Нужен выборочный анализ каждой партии, чтобы компании поддерживали то же высокое качество сырья, которое показали регистраторам. Если производитель будет понимать, что его могут проверить в любой момент и санкции будут неизбежны, то он будет более ответственно контролировать продукт на входе и выходе. И тогда на полках появятся не плацебо-банки с обещаниями, а рабочий продукт.

–  Как вы контролируете качество? Есть ли у вас своя лаборатория?

– Опираемся на фармакопейные методики. У нас есть лаборатория, причем мы делали ее изначально под фарму. По входному контролю проводим все лабораторные анализы, помимо, разве что пока, микроскопии, но она для БАДов и не требуется. Проверяем экстрактивность, действующие вещества и т.д. Делаем отбор полупродукта и конечного продукта. В конце заказываем анализ в сторонней аккредитованной лаборатории на каждую партию. Все подтверждается документами. Проще говоря, идем по пути фармы, пока что ничего лучше не придумали. Это помогает нам быть стабильными в качестве. Также мы используем отдельные помещения класса D под конечную сушку, помол и первичную упаковку экстрактов. Для некоторых экстрактов обеспечиваем чистоту в 80 КОЕ – это актуально для производителей косметики, где предел 100 КОЕ. В "пищевке" допустимы значения до 5000 КОЕ.

– Любой экстракт можно довести до таких значений?

– Сложнее всего работать с экстрактами корней. В сырье встречается почва, споры и прочие обитатели, которых довольно сложно уничтожить. Такие продукты при необходимости мы возим на облучение в бетатроне. Вообще стараемся под каждый продукт выработать оптимальную технологию. Делаем ставку на автоматизацию. Наверное, это естественно, ведь по первому образованию я электронщик автоматизации, а наш директор – химик-технолог. И мы все неплохо владеем сваркой, где-то 60% оборудования сделали сами.

– Как вы оцениваете текущее состояние сырья для экстрактов? Ощущается ли дефицит?

– Есть дефицит прозрачных длительных контрактов с поставщиками. Для нас важно качество по всей цепочке, поэтому мы бы хотели обзавестись постоянными партнерами, которые выращивали бы сырье под нас. Это дало бы стабильность для всех – и для нас, и для наших клиентов, производителей БАДов, и для аграриев, которые бы понимали, что мы выкупим весь объем контракта по оговоренной цене. В целом, мы готовы даже помочь аграриям с выращиванием совместно с экспертами из Тимирязевки. Я имею в виду информационную поддержку, подготовку техкарт, налаживание режима обработки. В общем, вариантов кооперации достаточно много.

Сейчас сырьевой рынок скачет – элементарную крапиву сложно найти в нормальных объемах. Аналогичная ситуация с валерианой: раньше в Польше закупали, но после определенных событий поставки прекратились. Средняя Азия не растерялась – теперь это основной поставщик. Катастрофическая проблема со сбором дикоросов: рук просто нет, цены ползут вверх, еще и Китай многое нелегально вывозит.

Также остается непонятным статус лекарственных растений. В последнее время этой теме стало уделяться больше внимания, но все инициативы только в зачаточных стадиях. Это междисциплинарная задача, где задействованы и Минсельхоз, и Минздрав, и Минпромторг. А сейчас как? Приходишь за семенами. Говорят: "Вам в ВИЛАР". Идешь в ВИЛАР, а у них – объемы научные, а не промышленные. Советуют за границей закупать, а там – санкции. Чтоб везти, нужен сертификат, а его не получишь, потому что семян в ГосСортРеестре нет. Рынок сам такие вопросы не решит, нужна комплексная государственная программа. Отрасль же выгодная: имеет огромный потенциал как на внутреннем рынке, так и на внешнем, особенно с учетом растущего мирового тренда на натуральные, экологически чистые продукты, нацеленные на улучшение качества жизни.

На словах часто все хорошо. Недавно слышал, что экспорт лекарственных растений растет. А с чего он растет? Да просто в число лекарственных в статистике включаются и эфиромасличные. Но если их вычесть, динамика по отрасли будет отрицательной. Здесь важно, кто как считает и для чего.

– Вы часто посещаете отраслевые мероприятия?

– Недавно был в Барселоне на выставке VitaFoods, это крупнейший отраслевой форум производителей ингредиентов для производства БАДов и функционального питания. У них, конечно, рынок налажен. В аптеке маленькая упаковка сиропа эхинацеи 30 мл стоит 27 евро. Весь состав указан, все сертификаты. Огромный выбор продукции из лекарственных растений. Самое интересное – за границей интересуются нашим продуктом. А мы что можем показать: наш закон о краснокнижниках, который каждый трактует по-своему, и CITES. Я ничего не имею против закона и требований, но нужен порядок и прозрачность в практике их применения. Ограничиваете использование дикорастущих краснокнижных растений? Это правильно, нужно пресекать варварское уничтожение целых популяций эндемиков. Но тогда создайте условия для их культивирования.

– Вы экспортируете?

– До 2022 до 75% нашей продукции направлялось на экспорт. Сейчас работаем на внутренний рынок и относительно небольшую часть экспортируем через посредников. Есть много запросов из Европы, но мы теперь опираемся на крупных российских клиентов.

– Вы упомянули, что обладаете технологией, попавшей в разряд инновационных. Расскажите, пожалуйста, о ней подробнее.

– Сейчас она в статусе ноу-хау. Представляет собой компиляцию оптимальных решений без использования ультразвука, который мы принципиально не применяем. Да, ультразвук – это интересная технология, но, на наш взгляд, она подходит далеко не всем растениям.

В целом, вся наша работа посвящена поиску оптимальных методов производства, позволяющих снизить себестоимость и количество ручного труда без потери качества. Здесь важна любая мелочь, начиная с приема и обработки сырья. Например, иногда высокая экстрактивность не нужна, потому что она снижает селективность. Выражаясь проще, бывает так, что мы из сырья все "вытряхнули", а потом поняли, что в объеме полученного экстракта процент нужного нам вещества оказался меньше. Поэтому в ситуациях, когда выделяется конкретный компонент, а не комплекс веществ, приходится искать баланс между селективностью и экстрактивностью. Мы не можем просто брать объемом как китайцы, поэтому делаем ставку на эффективность. Кулибничаем, изобретаем.

Недавно, кстати, проверяли экстракт листа боярышника из Китая. Сразу заподозрили что-то неладное по внешнему виду: экстракт был бело-розовым, а должен быть буро-зеленым или хотя бы коричневым. В лаборатории выяснилось, что в экстракте нет экстракта. В нем были только молотые кожурки боярышника. Зато дешево, и документы есть.

– Сколько растительных позиций в вашем ассортименте? Какие пользуются наибольшим спросом?

– У нас больше ста позиций, но иногда работаем и под заказ. Сейчас начали работать с грибами – оттачиваем технологию и принимаем первые большие заказы. По грибам позиции ожидаемые: ежовик, чага, кордицепс. Из растений спросом пользуются пустырник, ромашка, сенна, валериана, кора осины. Также работаем с прополисом, пантами марала и прочими довольно необычными позициями. Нам интересны разные заказы, так как мы умеем адаптировать свои технологии.

– Помогают ли вам сторонние эксперты в разработке технологий?

– Иногда обращаемся в Томский медуниверситет, Балтийский федеральный университет имени Иммануила Канта, в МГУ, в Сеченовский университет.

– Какой заказ был самым сложным?

– Конкретный заказ не вспомню, но тут все зависит от свойств конкретного сырья. Сложно работать с "мягкими" структурами, например с женьшенем. Также непросто совладать с элеутерококком – у него сложная подготовка, – измельчение, – хотя технология экстракции вполне обычная. Аир и пажитник тоже могут доставить неудобства. У каждого свои нюансы: что-то сложнее в обработке, что-то обладает пюреобразной текстурой, что-то просто очень дорого, как, например, кордицепс или левзея; что-то в дефиците – как первоцвет или байкальский шлемник.

– Встречаются ли заказы, от которых вы отказываетесь?

– Таких практически нет. Нам нравятся эксклюзивные заказы. Стараемся делать все, а если не делали раньше, то найдем способ, как решить задачу. Нам уже приходилось приобретать и дорабатывать оборудование под конкретные позиции. И здесь дело не только в желании получить прибыль от заказа. Мне в удовольствие решить проблему, которую до меня решить не могли. Переделать оборудование так, чтобы он заработал.

– Ранее вы говорили о нехватке поставщиков, с которыми можно работать долгосрочно. Не проще выращивать какие-то позиции самостоятельно?

– Нет, я уверен, что каждый должен заниматься тем, в чем он разбирается лучшего всего. Когда пытаешься успеть все, как правило, ничего не получаешь.

– Если к вам обратится человек, который захочет выращивать продукцию именно под вас, что вы закажете?

– Здесь все просто: пустырник, крапива, шлемник, валериана, элеутерококк, левзея, сабельник. Вообще, выбирая позицию, надо учитывать, что на рынок БАДов очень сильно влияют тренды: то в моде "детокс", который не имеет никакого отношения к медицине, то природные энергетики в стиле "бодрость без кофеина", то успокоительные, то восстановление иммунитета. Тренды формируют волнообразный спрос. Сейчас, допустим, все начали пить хлорофилл. Слава богу, заканчивается коллагеновая волна – люди поняли, что проще есть холодец.

К сожалению, не только потребители, но и производители не всегда понимают, что им нужно. Простой пример – магний. Все хотят дешевле, и мало кого волнует, что такая форма не усваивается. Те, кому важна эффективность, понимают, что трианат, глицинат и малат – это разные вещи. У каждой формы своя молярная масса молекулы-проводника, от чего зависит усвояемость и количество самого магния, которое помещается в капсулу. Аналогично и с экстрактами: люди часто гонятся за количеством конкретного вещества, а ведь экстракт растения зачастую работает комплексно.

– Как я понимаю, вы работаете не только с производителями БАДов и косметики, но и с пищевой промышленностью?

– Преимущественно это производители напитков и кондитеры. Последние чаще всего заказывают сухой мед. Еще есть спортивное питание, но его сейчас уже можно отнести к БАДам. С косметикой тоже работаем, но там чаще требуются масляные, глицериновые экстракты, а это немного не наша сфера. Космецевтика – это сложный узкий рынок. Мы бы, наверное, на него не пошли, если бы в 2022-м не пришлось срочно искать внутренний сбыт.

– В чем сложность рынка косметики?

– Так сложилось, что 95% компонентов для косметики экспортируется. Сейчас завоз ограничен, а если получается ввезти, то цена ощутимо выше. Заменить многие не получается, так как сама технология заточена под определенное сырье. Плюс это технологически сложное производство – нужно учитывать прозрачность, запах, наличие осадка, текстуру, стабильность. Как говорится, верх мастерства в косметике – это белый крем. Функциональный, равномерный, стабильный, хорошо впитывающийся. В него невозможно добавить, как говорят технологи, "грубый экстракт". Поэтому с нашими материалами проще делать скрабы, маски, шампуни, мыло и т.д. Также есть запрос на отдушки, но это не наша вотчина – их производят наши коллеги, которые занимаются СО₂-экстракцией.

– В торговой цепи вы занимаете место посредника между аграриями и производителями БАДов. Было желание выпустить свой конечный продукт?

– У нас есть небольшой фасовочный цех, позволяющий капсулировать. Мы выпускаем БАДы совместно с членами консорциума российских производителей природных препаратов. Полный цикл: капсула, банка, этикетка, "Честный знак". Делаем партии от 500 банок. Также работаем с иностранными заказчиками. Клиентам выгодно – хорошая экономия на логистике. Плюс ко всему, наш цех фасовки сделан по логике GMP: есть отдельная система вентиляции, воздухоподготовка с очисткой, правильная влажность. Мы работаем на полуавтоматических капсуляторах. Это решение продиктовано особенностями нашего сырья, так как экстракты очень гигроскопичны и имеют большой диапазон насыпной плотности.

 

Сами мы не выпускаем и не продаем БАДы под своей маркой. Пробовали, но быстро поняли, что торговля на маркетплейсах – это отдельный вид деятельности, а селлер – это профессия, и весьма сложная. У нас другой склад ума, характера. Мы – производственники. Мне нравится даже запах в цехах. Мои родные уже могут определить, какое растение мы перерабатывали, только по запаху моей одежды. Даже в трамвае узнают наших сотрудников: если человек пахнет ромашкой или валерианой, значит, с нашего цеха.

– Каким вы видите будущее рынка?

– Я уверен, что рынок БАДов устаканится. Даже за последние десять лет значительно изменилось и отношение людей к здоровью, и спрос на БАДы, и доступность медицины, и фитохимическая наука, и число фермеров, работающих с лекарственными растениями. Это говорит о том, что рынок сложно, медленно, но формируется.

Различные сложности в традиционном аграрном бизнесе могут стать точкой роста для лекарственных растений. Аграрии будут искать альтернативные пути, другие культуры. Тем более некоторые лекарственные растения способны развиваться на болотистых почвах или в холодном климате, где классическое растениеводство рискованно. Да, не хватает технологий, мало инструментов, техника для сеяния, уборки и сушки кулибинская, но дело идет вперед, а это – главное.