Будущее лекарственного растениеводства – в пищевой промышленности

Специалист в области пищевой промышленности Татьяна Вьюгина, исполнительный директор НП "Международный центр инжиниринга и инноваций", обсудила с "Поляной" оптимальные бизнес-модели в лекарственном растениеводстве, вопросы поиска сбыта и оценила перспективы рынка.

– Когда вы решили связать свою деятельность с лекарственным растениеводством?

– В 2017 году была организована Ассоциация производителей и потребителей традиционных растительных лекарственных средств. В числе партнеров этой организации были китайские компании, заинтересованные в выращивании лекарственных растений на территории России. Международный центр инжиниринга и инноваций, который я возглавляю, в то время сотрудничал с Ассоциацией: мы обучали российских сельхозпроизводителей выращиванию лекарственных растений. На текущий момент не могу сказать, что моя деятельность плотно связана с темой лекарственных растений, но я довольно хорошо знаю эту сферу и вижу в ней немало проблем.

– Насколько мы знаем, вы – биотехнолог и химик-технолог.

– Я – эксперт и консультант в сфере пищевых биотехнологий.

– Как вы оцениваете текущее состояние отрасли?

– В России есть два лидера, занимающиеся растительными БАДами и лекарственными средствами – это "Эвалар" и "Красногорсклексредства". Из иностранцев – "Бионорика". В числе хитов продаж – российские препараты для ЖКТ и мозгового кровообращения, а также импортные препараты для лечения цистита и пиелонефрита, риносинуситов, ОРВИ и ларингитов. Отрасли как таковой нет, на мой взгляд. На российском рынке лекарственных растений есть проблемы с легитимными семенами, кадрами, спросом... Молодежь слабо интересуется лекарственными растениями, а спрос старой гвардии на растительные препараты вполне удовлетворяют те же "Красногорсклексредства", "Эвалар", "Бионорика" и другие участники рынка.

С отдельными трудностями можно справиться. Если проблемы с выращиванием – на это есть Тимирязевская Академия. Трудности с переработкой – есть предприятия-переработчики. Намного сложнее найти нового потребителя. При этом госзадания нет. Конечно же, можно ориентироваться на экспорт. Например, торговать с Китаем. На территории России можно выращивать около 20 трав, востребованных в сфере китайской народной медицины. Но надо быть готовыми к тому, что экстракты Китай покупать не будет. Можно продавать в виде травы, но цена может не оправдать ожидания производителя.

– Получается, что российский экспорт так и останется сырьевым, а развитию внутреннего рынка мешает отсутствие интереса к продукту со стороны населения?

– Я думаю, да. Я выступаю как незаинтересованное лицо, так как ничего не продаю и не покупаю конкретно в сфере лекарственного растениеводства, поэтому могу претендовать на объективность.

Теоретически все лекарственное растениеводство можно разделить на три группы: сырье для пищевой отрасли, для БАДов и для лекарств. При этом само сырье практически идентично, разница – в чистоте сырья и производственных помещений, сертификации, каналах сбыта и т.д. Так вот пищевой продукт будет стоить условные сто рублей, БАД – тысячу, а лекарственный препарат – десять тысяч. Но надо учитывать, что для лекарственных препаратов не нужно много сырья – полем в условные 100 га можно закрыть текущий спрос по всей стране. Для БАДов тоже не нужны тысячи и миллионы гектар, а нам же для развития отрасли надо вовлечь большое количество земли. Такие объемы может потянуть только пищевая промышленность или экспорт. А чтобы пищевики могли продать такой объем, нужна популяризация продукции из лекарственных растений. Но кто это будет делать и за чей счет?

– Это возможно в обозримом будущем?

– А почему нет? Пищевой рынок – самый емкий. Он бессмертен. Люди никогда не перестанут есть. Когда начинали продавать воду в бутылках, мало кто верил, что люди будут покупать просто воду, но реклама и рассказы про хлор в кране сделали свое дело. Также было и с холодным чаем. То же самое можно повторить с травяными напитками.

Помните, напиток "Байкал", наш ответ "Пепси"? В его основе были экстракты лекарственных растений. Хороший был продукт, массовый. Я считаю, что нужно продолжить этот путь. Надо дать достойный продукт, чтобы молодежь пила не энергетики, а здоровые напитки с лимонником, родиолой розовой, ромашкой и т.д. Только нужно не молча поставить его на полку, а донести через блогеров и лидеров мнений, что это лучше, чем химический энергетик. Рассказать, например, что байкальский шлемник нормализует давление, а лимонник тонизирует.

– Ранее вы упомянули, что занимаетесь консультированием. Обращаются ли к вам аграрии, занимающиеся выращиванием лекарственных растений?

– Обращаются, как правило, с тремя вопросами. Первый: как правильно вырастить? Второй: кому продать? Третий: как сохранить урожай и что из него сделать? Мы помогаем вырастить сырье и переработать его в хороший качественный продукт. Но вывести товар на рынок и реализовать его – это отдельная большая работа, а популяризация "с нуля" – еще и большие деньги. Поэтому я советую идти в пищевку. Там можно найти спрос.

– То есть можно сделать вывод, что у нынешних лекарственных растениеводов просто не хватит денег на массовую раскрутку своего продукта?

– По отдельности сделать это сложно. Всем вместе как отрасли – возможно, я думаю. Все зависит от бизнес-модели. Возьмем сегодняшнюю ситуацию. Не будем учитывать "Эвалар" и "Красногорсклексредства" – они в отрасли давно, и у них все правильно. Поговорим именно о тех, кто только пришел. Отнять часть рынка у лидеров не получится, значит, придется расширять сам рыночный "пирог". А это возможно лишь за счет создания нового продукта, его популяризации и привлечения новых клиентов. Да, придется вложиться в рекламу, но оно того стоит, ведь сейчас молодежь очень быстро обменивается информацией, нужно лишь предоставить им эти данные.

Что касается бизнес-модели, самое эффективное решение – это производство полного цикла: от сырья до переработки и продажи конечного продукта непосредственно потребителю. Если наладить полный цикл нет возможности, то стоит хотя бы объединить сырье и переработку или переработку и сбыт.

– Получается, главное – это выйти на конечного потребителя?

– Если вы работаете без денег потребителя, имея только переработку, то вашу маржу съедят перекупщики или поставщики сырья. А если у вас есть только сырье, то вас съедят переработчики. На одном направлении не разбогатеешь.

– В этой схеме коллаборация с крупными пищевыми производителями выглядит как лазейка для тех, кто не может позволить себе полный цикл. Большие игроки постоянно ищут новые продукты, поэтому им теоретически могут быть интересны поставщики лекарственных растений.

– Да, но вам придется объяснять, что такое лекарственное растительное сырье и зачем оно пищевикам. Например, новые запахи, вкусы, растительные консерванты для зеленой этикетки...

– Вы тоже являетесь производителем пищевой продукции*

– Мое сырье – это не совсем лекарственные растения. Я занимаюсь разработкой продуктов на основе кедрового ореха и семян технической безканнабиноидной конопли. В России площадь выращивания этой культуры уже превысила 20 тысяч гектаров. Она сравнительно неприхотлива, и, главное, внесена в перечень продуктов, важных для продовольственной безопасности страны. В ядрах семян практически нет углеводов, а белка в полтора раза больше, чем в мясе. Также они содержат все незаменимые аминокислоты и омега-3. Такой вот суперфуд.

– Было ли сложно наладить производство?

– Я сразу ориентировалась на комплексную переработку для обеспечения максимальной маржинальности. Монопродукт меня не интересовал – только полная линейка, чтобы люди могли и поесть, и перекусить, и попить, и побаловать себя вкусным десертом. При этом мне был нужен продукт, которого человек съест много, а не просто посыпка для украшения блюд.

В результате мы разработали целую линейку, где есть и закуски, и соусы, и кондитерские изделия. Практически безотходное производство. Очищенные ядра семян перерабатываем в соусы, овощные закуски с высоким содержанием белка и омега-3.

Жмых идет в кондитерские продукты. Часть сырья направляем на производство паштетов и начинок из конопляного тофу. Сыворотку используем в производстве макаронных изделий. Если сыворотку высушить, то из нее можно делать сухие бульоны и коктейли, спортивное питание. Здесь масса вариантов для развития.

– Это авторские технологии?

– Это основа моей диссертации, все запатентовано. Мы продолжаем отрабатывать новые рецептуры, смотрим, что нравится потребителям, что нет. Я бы назвала это тестово-коммерческим продуктом. Если раньше мы акцентировали свое внимание на исследованиях и разработках, то теперь нам есть, что предложить. Пока работаем на внутреннем рынке, думаем про экспорт.

– Укрепив свои позиции в качестве переработчика, начнете ли вы выращивать сырье для производства?

– Вполне возможно, но сейчас у меня несколько иная концепция. В первую очередь я – обладатель знаний и технологий. Что важно, умею делать не просто продукт, а вкусный и полезный продукт, который понравится потребителям.

– У вас есть научная база, которая работает в интересах вашего бизнеса?

– Я сотрудничаю со специалистами из Российского экономического университета имени Плеханова и Московского государственного университета технологий и управления имени Разумовского.

– Насколько сложно бизнесу сотрудничать с наукой?

– В течение многих лет сотрудничество с бизнесом и вывод разработок на рынок не были основными задачами для научных организацией. Кроме того, с учеными трудно наладить связь: нет какой-то площадки, где они были бы нормально представлены. Приходится делать запросы, искать в соцсетях и т.д.

– Вы упомянули, что ваше ключевое умение – это делать вкусную и полезную еду, которая нравится людям. Какие позиции из ассортимента вашей компании оказались наиболее востребованными?

– Хиты продаж сейчас – это кедровые и конопляные пирожные макаронс и соус песто с базиликом и ядром конопли. Наша особенность – работа с нетрадиционным сырьем. Все началось с того, что наши партнеры, производители кедрового ореха, начали делать муку. Цельные орехи они продавали как самостоятельный продукт, из сечки делали масло, а оставшийся жмых перемалывали в муку. Но встал вопрос, что с ней делать. Мне очень нравились французские macaron – это одни из самых популярных пирожных в мире. Они традиционно делаются на миндальной муке, но мы решили выпустить партию на кедровой и конопляной. Получились macaron "по-русски" – еще вкуснее.

– Растет ли спрос на вашу уникальную продукцию?

– Продажи растут, растет число подписчиков в соцсетях, без накруток и агрессивной рекламы. Также проводим промоакции. Я лично присутствую на мероприятиях, так как мне важно понимать, что необходимо нашим потребителям. Чтобы продать полезную еду, нужно про нее рассказывать.

– Наверное, ваша продукция пользуется спросом среди вегетарианцев?

– Пользуется, но я не позиционирую свой бренд с этой стороны. Не хочу ограничивать себя одной целевой аудиторией.

– Судя по тому, что вы говорили о важности работы непосредственно с потребителем, могу предположить, что ваша компания ориентирована на розницу, а не на HoReCa?

– Я предпочитаю работать на конечного потребителя. В прошлом мы сотрудничали с маркетплейсами, но отказались от этого канала продаж. Нам проще сделать меньше, но продать по розничной цене.

Мы производим преимущественно здоровые продукты, а у них, как правило, небольшой срок хранения. Это не недостаток, а просто особенность пищи, в которой нет консервантов. Поэтому масс-маркет точно не для нас. Мы продаем через свой сайт и Telegram-канал, выставки-ярмарки.

У потребителей, производителей и регуляторов в пищевой промышленности разный взгляд на еду. Для производителя важна себестоимость, регулятор следит за безопасностью, для потребителя на первом месте – вкус и польза. Нужно все совместить.

Именно безопасностью обусловлено добавление консервантов в пищу. Производитель не плохой, ему не лень сделать полезный продукт – он просто не хочет, чтобы товар быстро испортился и вы им отравились. С полезной пищей еще сложнее: здесь необходимо сделать и безопасный продукт, и полезный, и желательно вкусный. А такие позиции не бывают дешевыми.

– Получается, для выпуска здоровых продуктов нужно не только совместить безопасность и пользу, но и успеть реализовать товар. Звучит довольно сложно.

– Не столько сложно, сколько менее эффективно с экономической точки зрения. Вся пищевка заточена под продукты с длительным сроком годности. Поэтому ЗОЖная еда всегда будет стоять особняком. И всегда будет дороже.

– Каким вы видите будущее своей компании?

– Главная цель – увеличение производства, расширение сбыта и снижение себестоимости. Также хочу найти надежного поставщика сырья. И наконец-то наладить взаимоотношения с наукой, готовой работать с бизнесом на коммерческой основе с четкими результатами и по понятной цене.

– Чего не хватает лекарственному растениеводству?

– Государства в качестве заказчика. Лекарственное растениеводство, а также производство растительных лекарственных препаратов и БАДов хорошо вписывается в национальный проект "Продолжительная и активная жизнь", в рамках которого планируется увеличить ожидаемую продолжительность жизни до 78 лет к 2030 году и до 81 года в 2036. Особое внимание уделяется увеличению продолжительности здоровой жизни и превентивной медицине. А лекарственные растения, как известно, – хорошая профилактика.

– Что посоветуете начинающим?

– Выбрать оптимальную бизнес-модель. Нет правильных и неправильных моделей, есть подходящие вам и не подходящие. Обязательно учитывайте емкость рынка, здраво оценивайте риски. Будьте аккуратны с хайповыми позициями. Допустим, сказали китайские партнеры, что им нужна сапожниковия растопыренная. Но пока вы за три года что-то сделаете, они могут передумать покупать по согласованной ранее цене. Делайте свой интересный продукт, потому что обычный уже кто-то производит. И не гонитесь за тысячами гектар – лучше взять меньший объем, но продать дороже. Бизнес – в прибыли, а не в объеме.