Руководитель компании "Ягоды Карелии" Александр Самохвалов не понаслышке знает о проблемах сборщиков – ему принадлежит крупнейшая сеть заготовительных пунктов в России. В развитии бизнеса Александр делает ставку на цифровизацию: современные технологии позволили ему вдвое увеличить компанию даже в кризисный период. Число сборщиков, сотрудничающих с "Ягодами Карелии" исчисляется десятками тысяч человек. Компания занимает 70% российского рынка диких ягод, предоставляет сборщикам возможность безналичного расчета, активно экспортирует, считается крупнейшим закупщиком ягод в стране и не собирается уступать лидерские позиции. Александр Самохвалов намерен продолжать цифровизацию рынка. Очередной шаг – релиз приложения для поиска территорий с высоким урожаем дикоросов. Журналисты "Поляны" пообщались с главой "Ягод Карелии", чтобы узнать подробнее о новом приложении УрожAI, способном вдвое сократить время поиска растений.
– Спасибо, что уделили нам время. Расскажите о себе: как вы пришли к бизнесу в сфере ягод?
– Я вырос в семье предпринимателей. Мы занимались торговлей в Костомукше. Дела шли хорошо – небольшой бизнес вырос в торговую сеть с сотнями сотрудников в штате. В начале нулевых мы поняли, что вот-вот столкнемся с федеральными сетями – тогда активно развивались "Магнит" и "Пятерочка". Было решено не вступать в конкурентную борьбу, а переориентироваться на производство. Выбирали между деревом, камнем и ягодами. У нас приграничный город, поэтому была возможность наблюдать за предпринимателями, которые поставляли дикорастущие ягоды финским и шведским компаниям. Глядя на огромный отток сырья из России, мы решили изменить ситуацию и наладить переработку на месте, чтобы экспортировать более дорогой продукт. Собственно этим и занимаемся последние двадцать лет.
– Это именно то, к чему сейчас призывают отраслевые чиновники – развивать глубокую переработку в России. Вы ориентировались сугубо на экспорт или рассчитывали занять нишу на внутреннем рынке?
– Бизнесу не особенно важно, куда поставлять продукт. Мы задумывались и о внутреннем рынке, и об экспорте. Сейчас активно экспортируем, но большую часть продукции поставляем на российский рынок. В перспективе хотели бы полностью оставлять все растительные витамины нашим гражданам.
– Сталкивались со сложностями на этапе запуска переработки? Все-таки торговля и производство – это разные сферы. Было тяжело сменить нишу?
– Сложности есть всегда, но предприниматель – это человек, который их решает. Важно быть гибким, уметь менять свою деятельность, работать над собой каждый день. В этом и состоит наша миссия.
– Какие достижения компании вы можете назвать ключевыми?
– Мы начинали в 2005 году с закупки ягод в своем маленьком городе Костомукша и ближайших двух деревнях. В 2025 году мы считаемся крупнейшей российской компанией в сфере переработки ягод. Работаем в 17 регионах страны. Есть несколько производственных площадок. Поставляем продукт как в крупнейшие торговые сети, так и напрямую потребителям. Удалось создать вертикаль от сборщика до клиента. Наладили экспорт, причем не сырья, а готовой продукции.
– Насколько мы знаем, у вас есть своя сеть заготовительных пунктов. Расскажите, пожалуйста, подробнее о системе сбора и закупки ягод в вашей компании.
– Наша разветвленная сеть закупочных пунктов больше, чем существовала в советское время в нашей стране. На каждой станции есть место для охлаждения ягод, формирования поставок и т.д. Но это не главное. Наше основное конкурентное преимущество заключается в цифровизации. Четыре года назад мы оцифровали все закупки. Пока наши конкуренты покупают дикоросы за наличку, мы платим на карту. Работаем в Карелии, Псковской, Вологодской, Новгородской, Архангельской, Мурманской и Ленинградской областях, в Коми. Всего – более 480 приемных пунктов.
Сборщик приходит на пункт, называет номер телефона и получает прямой перевод со счета компании на свой с помощью мобильного приложения. Это моментальный платеж, работаем с любыми банками. Данная функция позволяет нам не только сделать работу более удобной, но и получать огромное количество информации для последующего анализа. В день совершаются до 10 тысяч транзакций. В нашей базе более 150 тысяч сборщиков. При этом нет никаких промежуточных звеньев в виде перекупщиков, оптовиков и т.д.
– Можете уточнить объемы закупок в тоннах?
– Мы можем закупать около 200 тонн сырья ежедневно. За сезон получается от 10 до 15 тысяч тонн дикоросов. Предприниматели, которые закупают 10 тонн за сезон, не оказывают влияния на отрасль. Мы закупаем столько же за час. Многие приводят надуманные цифры. Если говорить о реальных показателях, то мы осваиваем до 70% рынка диких ягод. И это только по ягодам, без кедровых орехов и лекарственного растительного сырья. Общий объем закупок по стране – примерно 20 тысяч тонн, из них наши – 15 тысяч.
– Какие позиции считаются наиболее востребованными?
– Они меняются от года к году. В 2025-м больше половины нашего объема приходилось на чернику, бруснику и клюкву. Первое место за брусникой, на втором – клюква, на третьем – черника.
– У вас огромный ассортимент продукции. Что пользуется наибольшим спросом в России и за рубежом?
– У нас две производственные площадки – в Карелии и в Вологде. На каждой из них замораживаем ягоды, очищаем, сортируем по цвету, форме и размеру. Часть поставляем на другие предприятия, часть забираем на глубокую переработку. Делаем ягодное пюре, концентрированные соки. Также выпускаем ягоды, грибы и некоторые овощи в сублимированном виде. Подобная продукция пользуется высоким спросом у кондитеров. В целом, это наши основные направления – специализируемся на B2B-сегменте. При этом у нас есть большой спектр продуктов, ориентированных на конечного потребителя: вяленые ягоды, нектары, соки, джемы. Всего – свыше 200 наименований.
– Как осуществляется контроль качества? На каком этапе проводится оценка – в момент закупки или при поступлении сырья на производство?
– В 2005 году мы начали чистить ягоды. Установили на производстве первую в России линию электронной сортировки. Это был старт нашего проекта, и с этого момента качество стало первым приоритетом компании. Я повесил прямо в цеху плакат со словами "Качество – это приоритет №1". Он до сих пор там находится. Уже немного выцвел, но для нас он имеет символическое значение.
Я считаю, что на большом производстве залог качества – это возможность отслеживать и регулировать все процессы. Только при наличии налаженных процессов можно минимизировать риски. У нас контроль безопасности проводится на всех этапах. В отличие от остальных игроков рынка, мы занимаемся закупкой самостоятельно, знаем буквально каждого сборщика: можем сказать, как, когда и на каком автомобиле сырье было доставлено на завод. Мы видим, когда ягоды были почищены, переработаны и куда отправлены. Цифровизация позволяет нам отслеживать товарную цепочку от сборщика до прилавка. Подобной системы, позволяющей за две минуты получить все данные о конкретной партии товара, нет ни у кого.
– Как я понимаю, процесс оценки сырья начинается еще на заготовительном пункте. Какой процент отбраковывается?
– Наше производство настроено так, чтобы можно было использовать все сырье. Мы стремимся привлекать сборщиков, создавать для них максимально удобные условия. Это важно, так как количество сборщиков по стране уменьшается. Мы выкупаем все сырье, которое подлежит переработке. Разумеется, если оно качественное – скисшие ягоды не купим. Если говорить в процентном соотношении, то не принимаем около 3% от всего поставляемого нам сырья. При очистке и сортировке отсеивается от 7% до 12% сырья – это минеральные примеси, недозревшие ягоды и т.д. В целом, если сборщик принес на пункт 100 кг черники, то на производство уедет около 80 кг в замороженном, очищенном и отсортированном виде.
– Вы работаете исключительно со сборщиками? Не покупаете сырье у тех, кто занимается именно выращиванием?
– Закупаем и у фермеров, особенно востребована черная смородина, жимолость, малина. Не работаем только с оптовыми перекупщиками, которые платят сборщикам наличкой. С такими мы боремся, открывая наши пункты. С фермерами же мы постоянно на связи. Да, сейчас они скромны по масштабам и ориентированы в основном на рынок свежих ягод. Их можно понять: фреш-рынок выгоднее финансово. С другой стороны, фермеры не всегда успевают продать свежую ягоду за наличные, поэтому часто работают с нами.
– Ощущается ли дефицит сырья?
– По чернике, бруснике, голубике, морошке и клюкве в России дефицита нет. Наоборот, спрос на эти ягоды на внутреннем рынке меньше, чем объемы сбора. Если говорить о садовых культурах, – о смородине, клубнике и т.д., – то дефицит есть и весьма существенный. Россия по-прежнему импортирует черную смородину, клубнику, малину, вишню. Сейчас идет закладка садов, но хотелось бы, чтобы этот вопрос решился побыстрей.
– Вы двадцать лет на рынке переработки. Как изменилась отрасль за этот внушительный период?
– На текущий момент в России сформировался внутренний ягодный рынок. Когда я начинал, брусника была исключительно экспортной позицией. Сейчас же ее активно потребляют внутри страны. Мы продаем 80% брусники российским компаниям.
– Мы узнали, что вы получили ряд престижных премий в сфере ИИ и вывели на рынок цифровой продукт "УрожAI", который поможет оптимизировать сбор дикоросов. Расскажите, пожалуйста, об этом направлении деятельности.
– Оцифровав закупки, мы не только сократили расходы, но и получили огромное количество данных. Как по мне, залог успеха современной компании – это умение собирать и анализировать информацию, прогнозируя результаты своей деятельности. Поэтому мы собрали данные о наших сборщиках и исследовали их поведение: какие места предпочитают, что собирают, с какими трудностями сталкиваются. Анализ позволил понять, что наибольшая проблема – это поиск мест сбора, отнимающий у людей примерно 50% времени.
Мы поставили перед собой цель – решить эту проблему. Проанализировали спутниковые снимки, типы почв, урожайность интересующих нас позиций, оцифровали труды ученых, исследовавших ягоды, выявили факторы, влияющие на рост растений, научились прогнозировать динамику урожайности на одной и той же территории. По каждой культуре учитывается более 60 факторов, включая влажность, температуру, период вегетации и т.д. Обработка данных производится через нейросеть. В результате получаем инструмент, способный оценить урожай на конкретной точке на карте в режиме реального времени. Сейчас наш сервис "УрожAI" охватывает больше половины регионов страны.
Мы задействовали как собственные средства, так и привлеченные. В частности, получили поддержку от Фонда содействия инновациям. Средства позволили запустить полномасштабное тестирование в 2024 году. Результат показал, что система нуждается в доработке – точность не превышала 65%. На выручку пришла наша база транзакций. Мы видели, где сборщики продают наибольшее количество дикоросов, что позволило повысить точность прогнозов до 89–93%.
В 2025 году мы запустили ИИ-модуль "УрожAI", добавив его к нашему мобильному приложению для сборщиков. Сейчас инструмент бесплатен, в дальнейшем будем продавать подписку. С "УрожAI" сборщиком может стать любой желающий: достаточно поставить метку на карте, выбрать продукт, и сервис выведет на экран урожайные места и даже оценит каждое из них по пятибалльной системе. Это же замечательно, когда вы знаете, куда вам ехать, сколько ягод можно собрать и по какой цене мы их купим.
– Насколько увеличилось количество сборщиков и объемы закупок после запуска "УрожAI"?
– Более тысячи профессиональных сборщиков приняло участие в тестировании сервиса. "УрожAI" сэкономил им 42% времени, соответственно, доход сотрудников увеличился, как и наши закупки. Все места в наших лагерях для сборщиков уже забронированы – людям нравится возможность быть на природе и зарабатывать. Особенно выгоден "УрожAI" для новичков, ведь теперь молодежь, которая любит лес, может получать доход.
– Сколько позиций охватывает "УрожAI"?
– Сейчас есть морошка, черника, клюква, голубика, белый гриб, кедровый орех. В 2025 году мы делали упор на расширение географии – охватили все регионы, где растут вышеуказанные позиции. Сейчас хотим сделать аналогичный "гайд" по Белоруссии, потом проанализируем сбор на территории Финляндии, Швеции и Норвегии. Расширяя географию, будем увеличивать и перечень растений.
– Специалисты не рекомендуют собирать дикоросы несколько лет подряд на одной и той же территории. Ваше приложение это учитывает? Или в случае с ягодами можно вести сбор в любых масштабах?
– Я так понимаю, что вы говорите о требованиях органической сертификации к сбору дикоросов. В России есть проблемы, связанные с этим. Почему-то для регистрации требуется наличие документа об аренде леса. Совершенно не учитывается дикий сбор, который составляет 99% от общего по стране. Я говорю о людях, которые просто идут в лес и потом продают собранное, что, кстати, совершенно законно. Из-за этого даже мы, крупнейший переработчик дикоросов в России, не можем уже 15 лет получить органическую сертификацию. Хотя за рубежом получили.
По поводу сбора ягод могу вам сказать, что даже в Финляндии и Швеции, где есть разветвленная сеть дорог, собирается не более 0,1% от всех произрастающих ягод. В России, где мало дорог и низкая плотность населения, не собирается и 0,01% от общего урожая ягод. Регулировать сбор в духе "Здесь собираем в этом году, а здесь – в следующем" можно только на своей частной территории. В лесу вы не можете знать, сколько сборщиков уже побывало на конкретном участке, и не можете им этого запретить.
– Если невозможно отследить, сколько сборщиков побывало на территории, то как можно быть уверенным в том, что на квадрате, который отмечен как урожайный, еще не собрали ягоды другие пользователи?
– Хороший вопрос. Но тут нам опять помогает цифровизация. Допустим, вы ищете бруснику. Ставите метку в приложении и вам сразу очерчивается радиус с урожайными местами. А рядом появляется уведомление с количеством пользователей, которые уже ознакомились с этими данными. Мы не можем вам сказать, поехали они туда или нет, но по крайней мере вы видите, сколько людей заинтересовалось этой информацией.
– Вы подчеркиваете, что "УрожAI" – первый и единственный в своей отрасли. Как вы считаете, почему до вас никто не внедрил подобный сервис?
– Наверное, потому что именно нам объемы закупок позволяют инвестировать средства в подобные разработки. Плюс надо быть вовлеченным в сам процесс инноваций. Это выгодно: благодаря цифровизации наша компания увеличилась вдвое за последние пять лет. Пока другие уменьшаются из-за снижения экспортных потоков в Европу, мы смогли быстро переориентироваться на внутренний рынок. И это за счет цифровизации, которая позволила нам оптимизировать закупки.
– Как я понимаю, вы внедряете ИИ-инструменты не только в закупку?
– Сейчас тестируем инструменты для контроля работников производства и улучшения переработки. Инвестиции в ИИ немалые, уже больше 100 млн рублей, но они окупаются. Разумеется, сроки окупаемости зависят от качества продукта и рекламы. Пока что мы не сильно популяризируем "УрожAI", потому что хотим еще раз протестировать систему, а после уже запустить массовую рекламу. Затем продолжим работать над "УрожAI" и другими продуктами. Лично я считаю, что будущее не за ИИ, а за людьми, которые научатся с ним работать. Поэтому мы не свернем с намеченного пути инноваций.
Не хотите пропускать интeресные материалы? Подписывайтесь на Telegram-канал "Поляны": https://t.me/napolaneru