"Травы Байкала": придется начинать все заново, но не с нуля

Бренд Baikal Herbs знают и любят во всем мире. Не бизнес, а мечта: контракты в США, Европе и Азии; более 500 наименований товаров, добрый десяток престижных премий в сфере экспорта, собственные поля, цеха и склады, авторская технология получения живых экстрактов. Однако в интервью с "Поляной" основатель знаменитых "Трав Байкала" Павел Хорошутин откровенно сообщил, что оборот компании снизился впятеро, а из трех производств работает лишь одно, да и то не в полную силу. Мы узнали, что же случилось с Baikal Herbs, а также поговорили с Павлом о сложностях экспорта, технологиях производства экстрактов и о том, как российские фармкомпании "подсаживаются" на китайское сырье.

– Спасибо, что уделили время, Павел! Традиционный первый вопрос: как вы решили связать свою деятельность с лекарственным растениеводством?

– Это моя профессия, я биолог-травовед. В СССР нас называли биологами-ресурсоведами. Это направление развивалось на стыке двух наук – биологии и фармацевтики. С 1983-го по 1988-й я учился на единственном в стране факультете охотоведения ИСХИ. Именно там получил знания о сборе, переработке и хранении дикоросов. После – остался на кафедре в качестве научного сотрудника. Специализировался на изучении лекарственных растений Восточной Сибири. В 1991 году ушел в бизнес. Первоначально мы занимались заготовкой дикорастущего сырья, которое поставляли фармкомпаниям. Набравшись опыта, решили заняться переработкой – запустили собственное производство, получили разрешения на выпуск настоек и фармакопейных трав. К сожалению, первое предприятие пришлось закрыть из-за высокой конкуренции.

– Речь идет о компании "Фитомед"?

– Про нее. Мы изначально понимали, что шансов мало, но захотели рискнуть. Тогда, в девяностых, по стране было много подобных фабрик. Они не выдерживали соперничества даже друг с другом, не говоря уже о конкуренции с такими гигантами, как "Красногорсклексредства". Закрыв "Фитомед", мы перешли к поиску сбыта на зарубежных рынках. Ездили на выставки в Китай, Корею, Японию, США. Быстро получили внушительный отклик в Юго-Восточной Азии.

– С какими продуктами вышли на экспорт?

– Их было много – ежегодно выпускали около десяти новых позиций. Изначально делали упор на экстракты, отправляли их в США. Самым востребованным был экстракт родиолы розовой. Наладив сбыт, запустили собственный завод в Иркутске. Работали сугубо на экспорт: помимо Штатов, осваивали японский, китайский и корейский рынки. Постоянно предлагали что-то новое, анализировали спрос и быстро перенастраивались под наиболее интересные покупателям позиции. Хит продаж, как правило, сменялся раз в два–три года. После родиолы выстрелила чага. Заказов было настолько много, что пришлось отказаться от других позиций. Мы были небольшим частным предприятием, полностью зависели от прибыли, поэтому не могли охватить все.

– Тем не менее небольшое частное предприятие смогло запустить фармкомпанию и завод. Как вам это удалось?

– Помогли государство и партнерские организации. Компания в равных долях принадлежала нам, факультету фармацевтики Иркутского мединститута и государственной аптечной базе.

– То есть, несмотря на все сложности девяностых, лекарственные растения пользовались спросом?

– Тогда около трети населения предпочитали фитотерапию. Сейчас, кстати, процент примерно такой же. Травы в России популярны, но не настолько, как в Европе, Японии и, тем более, в Китае. В этих регионах лекарственные травы активно применяются в народной медицине. В России же народную медицину убили еще до революции, когда власти и церковь активно боролись с целительством, как с язычеством. Да и в СССР целителей не было, куда большее внимание уделялось официальной медицине. А ведь одно другому не противоречит. Допустим, в КНР в каждом городе есть лечебница народной медицины. Конечно, работают и современные клиники, но тем не менее Китай сохранил и развил свою народную медицину. Теперь продает ее всему миру как бренд. Аналогично заботятся о народной медицине и в Индии. Даже в России известны клиники Аюрведы. А что мы знаем о наших целителях? О нашей народной медицине? Где наши клиники народной медицины с вековыми традициями траволечения?

– На вашем сайте в разделе об истории компании указано, что вам пришлось модернизировать производство, чтобы соответствовать требованиям рынка.

– Даже не рынка, а конкретных клиентов. В нашем деле каждый заказчик приходит со своим заданием. Товар должен иметь определенный вкус, вид и аромат, чтобы вызывать отклик у потребителя. Шаг вправо, шаг влево – и ты теряешь клиента.

– Наверное, требовали еще высокую концентрацию полезных веществ?

– Просили, но не в первую очередь. Понимаете, добиться нужной концентрации веществ несложно – меняй экстрагент и время экстракции, и все получится. А вот добиться определенного аромата и вкуса, не прибегая к запрещенным методам, очень сложно. Но у нас получалось.

– Возможно, именно поэтому вас называют одной из самых технологичных компаний.

– Я бы так не сказал. Как по мне, самая высокотехнологичная компания на российском рынке – это "Эвалар", которой мы поставляем экстракты. Свой пик технологичности мы прошли в 2018 году, еще до того, как рынок подкосили пандемия и другие события.

– Мне казалось, что в период пандемии наоборот вырос спрос на средства, поддерживающие здоровье.

– Проблема в том, что мы работали сугубо на экспорт. На российском рынке нас почти не знали, в то время как в Японии и Южной Корее Baikal Herbs были заметным брендом. Пандемия обрушила нам всю логистику. Потом поставки возобновились, но подорожали впятеро. И мы, и клиенты оказались к этому не готовы. После коронавируса началась СВО – возникли новые ограничения, связанные с расчетами и перевозками. Так что мы добились многого на внешнем рынке, но в один момент это сыграло против нас.

– Насколько сократился ваш объем экспорта после пандемии?

– Наверное, раз в пять. По позициям примерно также: если раньше было свыше 500 наименований, то теперь около сотни.

– Внутри страны ваш товар не востребован?

– Мы поставляем сырье фармкомпаниям, допустим, тому же "Эвалару". У них есть такие же цеха и аналогичный продукт, но объемы производства большие, поэтому приходится докупать у нас. Сами мы не продвигаемся на внутреннем рынке, так как не имеем возможности вкладывать примерно 30% средств в рекламу. А по-другому тебя на рынке не заметят. К тому же мы всегда ориентировались на выпуск фармсубстанции, а не конечного продукта. Так что сейчас работаем как поставщики. Даже звание "Экспортер года" получили благодаря посредникам из нейтральных стран. Поставки в США и Европу пришлось сократить, многие страны вообще отказались с нами работать. В их числе – Китай, куда мы раньше отправляли огромные партии.

– Почему Китай отказался? И от какого продукта, если не секрет?

– Мы торговали с КНР экстрактом чаги. Официально – отказались из-за платежных проблем. Но на самом деле просто заменили наш продукт своим, воспользовавшись ситуацией.

– Но ведь хороший продукт лишним не бывает, особенно при китайских объемах производства.

– И все же предпочли обеспечивать себя сами.

– Как экспортер вы наверняка проходили сертификацию продуктов в разных странах. На вашем сайте указано, что вы получили одобрение FDA. Говорят, что это очень сложно – пройти регистрацию, будучи иностранной компанией. Насколько это соответствует действительности?

– Мы проходили регистрацию в FDA еще до пандемии, процесс занял три года. К сожалению, подача наших документов по времени совпала со скандалом, когда Россию обвинили во вмешательстве в американские выборы. Наш продукт тогда останавливали на границе, не пропускали в США. Документы на регистрацию не рассматривали. Просто из-за того, что мы русские.

– Поддерживает ли вас российское правительство? Сейчас ведь уделяется большое внимание фармацевтической отрасли.

– Мы активно сотрудничаем с региональными властями. Меня даже включили в состав комиссии по экономическому развитию области. Я бы не назвал эту поддержку финансовой, это, скорее, знак уважения и внимания. Понимаете, в нашем деле нужны не гранты, а другой курс доллара, который позволит заниматься экспортом. Сейчас даже нефтяным гигантам сложно, что уж про нас говорить. Крепкий рубль уже второй год уничтожает экспорт. У нас все зарубежные поставки убыточны. Придется отказаться от них вообще, если курс доллара не изменится. С Японией, например, уже год как не работаем, хотя в фармакопее у нас совпадают около 50 видов экстрактов.

– Насколько мы знаем, ваша компания разработала уникальную технологию Live Extracts – метод производства экстрактов путем сублимационной сушки. Расскажите, пожалуйста, подробнее о его особенностях.

– Да, живые экстракты. В процессе классической экстракции лекарственных растений происходит нагрев продукта, который по-разному влияет на биологически активные группы. Например, белки коагулируют при 40 градусах. А для нас важно, чтобы в экстрактах продукт оставался таким же живым, как и в правильно высушенном растении.

Чтобы сохранить экстракт живым, нельзя давать высокую температуру в процессе экстракции. Наше новшество – это производство экстракта при температуре не выше плюс 40 градусов. Проще говоря, мы решили замораживать экстракты, а не сушить их. Если распылительная сушка сушит экстракт при плюс 120 градусах, то сублимационная действует при минус 60. При такой низкой температуре вода попросту вымерзает. Для экстрактов, где важно сохранить жировую и эфиромасличную часть, мы используем углеродную экстракцию – газ выдавливает определенные компоненты, а после испаряется.

– У вас есть собственная лаборатория. Не обращаются ли к вам за экспертизой? Сейчас это очень востребовано на рынке.

– У нас была идея продавать услуги, связанные с экспертизой. Но сейчас нет такой возможности. Лаборатория обслуживает все наше производство, работает на пределе нагрузки. Мы контролируем качество на каждом этапе, поэтому сотрудники просто не смогут заниматься чем-то еще.

– Расскажите подробнее о контроле качества?

– Он отвечает общим требованиям законодательства. Следим за тем, чтобы количество активных веществ в продуктах соответствовало фармакопее. Мы работаем с фармкомпаниями, и это важный момент. Первый этап – проверка уровня содержания биологически активных веществ (БАВ) в сырье. Потом – контроль их концентрации в экстракте. Также нужно убедиться, что БАВ не исчезли при выпарке. Сушка тоже сопровождается контролем. Получается пять–шесть анализов на каждую партию продукции. У фармфабрик строгие требования – нужно соответствовать.

– У всех фармкомпаний одинаковые требования?

– Раньше были общие требования для всех. Сейчас каждая фармфабрика пишет свои фармакопейные статьи, поэтому бывают значительные отличия в требованиях клиентов.

– Должно быть, это плохо и для поставщиков сырья, и для потребителей?

– Раньше работать было проще. Сейчас случаются конфликты. Из-за курса рубля нам тяжело конкурировать с китайскими поставщиками. Преимущество явно на стороне Китая, чем пользуются наши фармацевтические компании. Там рыночная цена ниже, чем у нас себестоимость. Кроме того, китайское правительство поддерживает отрасль.

Также нужно уточнить, что китайцы делают свой продукт из других трав с другой биологической активностью. Отечественные фармфабрики привыкают к китайским экстрактам и потом требуют от нас такой же продукт. Но я не могу делать экстракт, как в Китае, потому что у меня нет китайского сырья, а фармфабрики уже привыкли к нему. Я использую байкальское сырье, а оно другое.

– Какое сырье лучше по качеству – байкальское или китайское?

– Скажу так, лучшее сырье – дикорастущее. В Китае, кстати, с этим согласны. У них тимьян, выращенный на полях, практически не имеет ценности, а вот собранный в дикой природе стоит хороших денег. В Россию они везут, конечно же, недорогие экстракты выращенных трав.

Вообще, говоря о качестве трав, стоит помнить, что есть две точки зрения. Первая – растения полезны за счет содержания в составе конкретного биологически активного вещества. Вторая – травы оказывают полезный эффект на организм, действуя комплексно, а именно всем своим составом. Так вот, народная медицина придерживается второго мнения, а официальная – первого. Для народной медицины важно, чтобы растение было естественным, то есть диким. А вот фармкомпании наоборот требуют от нас высокого содержания конкретного вещества в экстракте. Допустим, экстракт шиповника оценивается только по витамину С. Такие требования дают простор для фальсификаций, чем пользуются некоторые китайские поставщики. Просто добавляют витамин С в экстракт и продают.

Я не говорю, что фальсификация повсеместна, но такие случаи – не редкость. А потом, когда мы делаем настоящий экстракт шиповника и отправляем его на фабрики, он даже не напоминает то, что они получают из Китая. Китайский экстракт очень странный по аромату и цвету, но при этом концентрация витамина С зашкаливает. Радует, что еще есть компании, которые оценивают качество по нескольким показателям. Но тенденция "подсадки" на китайские экстракты активно развивается.

– Получается, что, как и в любой отрасли, есть добросовестные предприниматели, и те, кому главное – выпустить на рынок больше продукции за меньшие деньги и без оглядки на качество.

– Примерно так и выходит. Но фармкомпаниям сейчас тоже тяжело. Там огромная конкуренция, которую подогревает крепкий рубль. Отечественным компаниям тяжело бороться с импортными медикаментами. По сути, они в такой же ловушке, как и мы – поставщики сырья. Текущие финансовые показатели страны не позволяют бизнесу развиваться.

– Если государство введет ограничения на импорт, это окажет влияние на ситуацию?

– Мы уже год пытаемся добиться введения импортных пошлин на китайские экстракты. Для нас же в Китае действуют такие ограничения – я ничего не могу ввезти в КНР без пошлины. Если завтра правительство введет пошлину на импорт китайских экстрактов, спрос на наши экстракты сразу возрастет в разы.

– Многие отечественные переработчики лекарственного растительного сырья отмечают дефицит продукта, связанный с тем, что российские травы сразу продают в Китай. Вы разделяете это мнение?

– Возможно, так было. Но сейчас Китай закрылся от нас. Раньше мы активно торговали с КНР, но в течение последнего года экспортный поток сократился. Нельзя же просто отправить товар в Китай – нужно написать заявку, получить разрешение на ввоз. В 2025 году Китай перестал давать нам разрешение на импорт. Но он разрешает импортировать своим компаниям. Получается, нам запрещают ввозить сырье в Китай, зато китайские компании прекрасно вывозят наши травы из России в КНР.

– Вы говорите о заготовительных пунктах, которые открывают представители китайских компаний на территории России?

– Про них. Российский экспорт лекарственных трав в КНР полностью перешел в формат серого китайского импорта. Нам они импортировать не разрешают, а сами возят наше сырье.

– Сейчас вы являетесь сугубо заготовителем сырья или выращиваете какие-то позиции самостоятельно?

– У нас есть земли в Новосибирске, около 1500 га. Выращивали то, что наиболее рентабельно. В прошлом году это был корень солодки. Вообще солодкой мы занимались около 15 лет в разных объемах, но сейчас ее выращивать невыгодно. В 2025-м это просто убыточное мероприятие.

– Существует ли дефицит техники?

– Мы работали на всем отечественном. В России есть вся техника, необходимая для нашего производства.

– Сталкиваетесь ли вы с дефицитом сборщиков?

– Их количество впервые сильно сократилось, когда начали выплачивать детские пособия. На полях солодки мы использовали ручной труд. Каждую осень к нам приезжали работники из всех окрестных деревень. Пособия стали для них весомой поддержкой, так как в селах в основном многодетные семьи. Люди открыто говорили: "Нам хватает детских". Наверное, их можно понять. Да, мы хорошо платили, но это тяжелый физический труд. Со сбором дикоросов – аналогичная ситуация. Все осложняется тем, что это сезонная работа.

Второй удар по количеству сборщиков нанесла СВО. У нас чуть ли не треть работников ушла – мы не смогли справиться с таким резким и сильным дефицитом. Пытались привлечь иностранных сотрудников, писали заявки в администрацию, но ничего не добились. Вроде как все говорят о поддержке агропрома, но в то же время считают, что у нас и так сильно много иностранцев.

– Ощущается ли нехватка кадров на производстве?

– У нас очень узконаправленный бизнес. Я не знаю заведения, где бы учили на оператора производства вакуумной экстракции или сублимационной сушки. Поэтому мы обучаем специалистов сами. Чтобы сделать из ученика самостоятельного сотрудника, в среднем уходит от месяца до трех. Сейчас на предприятии работают чуть более пятидесяти человек. После пандемии их число сократилось примерно в пять раз.

– Это пятикратное сокращение буквально преследует нас в течение всей беседы. Но все же: есть ли какие-то позитивные прогнозы, планы на будущее?

– Надежда, как известно, умирает последней. Я почему-то надеюсь, что геополитические проблемы вот-вот закончатся, будет здоровый курс доллара и мы начнем нормально работать.

– Если завтра все наладится, что будете делать в первую очередь?

– В нашей сфере ситуация меняется настолько быстро, что про завтра говорить ничего нельзя. Если все будет хорошо, то первым делом мы отправимся к нашим старым зарубежным партнерам и постараемся построить с ними новые отношения. Я понимаю, что наши старые продукты уже вышли из ассортимента заказчиков, поэтому придется начинать все заново. Заново, но не с нуля – наш бренд пользуется доверием в мире, и это дорогого стоит.

– Не переживаете, что за время вашего отсутствия заказчики нашли замену?

– Я осознаю, что свято место пусто не бывает. В Японии, Корее и Китае очень жесткая конкуренция. То, что нам удавалось в нее встраиваться, это какая-то Божья благодать. Мы готовы еще раз столкнуться с конкуренцией – у нас есть козыри. Это дикие травы, известный на весь мир Байкал, чистая вода, чистый воздух, высокое качество и доверие.