"Поляна" познакомилась с одним из ведущих поставщиков лекарственных трав на российском рынке – компанией "ИВА". Журналисты издания поговорили с коммерческим директором предприятия Ириной Моисеевой об особенностях рынка, поставщиках и потребителях трав, а также о человечности в бизнесе и взаимовыгодном партнерстве.
– Расскажите, пожалуйста, как вы пришли в отрасль лекарственных растений и чем в ней занимаетесь?
– Мы работаем на российском рынке уже 25 лет. "ИВА" начинала свою деятельность с поставок лекарственных растений, а потом в ассортименте появились специи. Сейчас сотрудничаем с крупными фармкомпаниями, нас хорошо знают. Лично я переехала в Россию четыре года назад, раньше жила в Великобритании, где занималась производством кофе. Теперь совмещаю западную ментальность и российские реалии.
– Бизнес в России отличается от европейского?
– Я сама из постсоветского пространства, но в России раньше не жила. Везде есть свои плюсы и минусы. Я привыкла работать с компаниями, которые уделяют огромное внимание качеству. Собственно, тот же подход сохраняю в России. Первоначально в компании "ИВА" занималась направлением специй, а последние два года под мое начало перешло и направление лекарственных трав.
Ирина Моисеева
"Я за win–win стратегию – все игроки в товарной цепочке должны зарабатывать"
– Чего, на ваш взгляд, не хватает российскому бизнесу?
– Конкретно сложно сказать. Я в целом за win–winстратегию: все игроки в товарной цепочке должны зарабатывать. Мне не нравится, когда производителей зажимают в рамки низких цен, потому что для них это ничем хорошим не заканчивается. Разумеется, я могу торговаться в ходе закупочного процесса, но в адекватных пределах. Нельзя оставлять производителей без возможности для развития – мы же только выиграем, если у фермера будет хорошая прибыль и он не станет экономить на технике, удобрениях и т.д. Именно поэтому мы в какой-то мере растим своих поставщиков, даем им обратную связь, говорим, как можно стать лучше. В этом и проявляется win-win подход. Второй момент – дефицит системности. Конечно же, не все бессистемные, есть ответственные участники рынка, но встречаются и те, кто работает по принципу "и так сойдет".
– Ответственные компании, как правило, оценивают свои услуги значительно дороже.
– Если говорить на нашем примере, то да, наши цены не самые низкие. Но в стоимость товара, например, также входит и работа лаборатории, осуществляющей входной контроль товара. Мы несем ответственность перед клиентами, а не просто забираем товар со склада и отправляем его заказчику. Поэтому мы создали лабораторию, выстроили прозрачный процесс. Идем навстречу клиентам в вопросах возвратов при обнаружении скрытых дефектов.
– Какие еще ваши конкурентные преимущества?
– По моему мнению, самое классное – это то, что у нас появилась собственная партнерская заготовительная база, приводящая к стандарту сырье, которое мы также закупаем на рынке. Таким образом мы освобождаем клиентов от лишней работы.
– Что вы имеете в виду?
– Например, работа со сборщиками дикоросов достаточно своеобразна. Иногда бывало так, что поставляемый товар нам предлагали приобрести в мешках для мусора. Но мы ведь не можем отправить нашему клиенту-производителю, – например, фармкомпании, – продукт в такой упаковке, ведь это прямое нарушение государственных норм, не говоря уже о нанесении урона репутации компании. Поэтому наша заготовительная база не только делает входной контроль качества сырья и дорабатывает его, допустим, режет по стандарту, но и достойно упаковывает, предоставляет документы, маркирует сырье и так далее. Также база занимается оценкой сырья. Порой получается так, что в качестве образца поставщик присылает хороший продукт, а уже на закупке выясняется, что по факту в сырье содержится 30% минеральных примесей. У нас был такой случай с исландским мхом. Мы не можем отправить клиенту 70% сырья и 30% земли и песка. Это не про нас, я даже не могу представить такую ситуацию, мы за честность в этом вопросе. Поэтому покупатели работают с нами, опасаясь проблем со стороны небольших заготовителей и перекупщиков, которые, к сожалению, часто не следят за качеством.
"В нашем деле нельзя рассуждать одномоментно – сейчас заработаем, а потом разберемся"
– По сути, у вас предприятие полного цикла?
– Да, мы не выращиваем сырье, но мы его проверяем, заготавливаем, храним, дорабатываем, упаковываем, продаем, предоставляем гарантии. Стараемся контролировать качество еще до момента поступления товара на склад. В нашем деле нельзя рассуждать одномоментно, в духе "сейчас заработаем, а потом разберемся". Лучше работать на долгосрочную перспективу, с партнерством и качеством.
– Наверное, сейчас непросто найти надежных партнеров.
– Бывают разные случаи. Я стараюсь не работать с безответственными людьми, которые подводят по срокам или договариваются о продаже, например, трех тонн продукции, а потом сообщают, что продали ее другой компании. Таких я просто блокирую.
– Возможно, бывают проблемы не только с организацией поставок, но и с качеством сырья?
– К качеству у нас тоже серьезные требования. С теми, кто пытается продать некачественный товар, не работаем. Конечно же, и у постоянных, проверенных поставщиков могут случаться неприятности, но тут уже все зависит от ситуации. Но если люди в самом начале сотрудничества не хотят делать свою работу нормально, о каком долгосрочном партнерстве может идти речь.
– Получается, ключ к успеху – это долгосрочная стратегия и партнерство?
– Да, открытая цепочка, где все зарабатывают.
– Как оптовый закупщик скажите, пожалуйста, насколько вообще российское сырье соответствует стандартам качества?
– Лично я работаю с сырьем, которое уже прошло первичный отбор на нашей заготовительной базе. Поэтому мне сложно сказать, сколько сырья не проходит по стандартам. Но могу отметить, что оценка проводится очень тщательно. На первом этапе поставщик присылает фотографии. Потом наши эксперты выезжают к заготовителю и общаются напрямую. Далее оценивается образец. Затем уже товар приходит на склад. И только на этом этапе принимается окончательное решение, берется сырье в производство или нет. Проще говоря, специалисты решают, как будет продаваться продукт: можем ли мы его очистить, будем нарезать или реализовывать цельным. Также очень важно, чтобы каждый вид сырья был заготовлен в определенный период времени, чтобы в травах сохранились все необходимые действующие вещества.
"К сожалению, на рынке есть люди, которые хотят сиюминутно заработать, и те, кто просто не разбирается"
– На что еще обращаете внимание?
– Сырье не должно быть пересушено, так как потом при резке такой продукт превратится в труху и пыль. Конечно же, такое качество мы поставлять не можем. Стараемся придерживаться фармакопеи, государственных стандартов. Допустим, есть "ромашка цветки" и "ромашка трава", "крапива лист" и "крапива трава". К сожалению, на рынке есть люди, которые хотят сиюминутно заработать, и те, кто просто не разбирается. Многие путаются, мы начинаем объяснять им, в чем разница между травой и листом, потому что наша компания четко разделяет категории товаров. Трава – это стебель, нарезанный вместе с листом. Это один продукт, и он не соответствует государственным нормам на "лист крапивы". Вообще в крапиве должен собираться только лист, и вот этот продукт уже может называться "крапива листом". Если присутствует стебель, то это уже "крапива трава". То же самое и с ромашкой: есть цветки и есть трава. Последняя представляет собой смесь цветков, стеблей, листьев. Лично я с удовольствием заготавливала бы только "ромашку цветки", но рыночный спрос диктует свои условия.
– Как именно влияет спрос?
– Есть спрос на траву, поэтому ее и приходится заготавливать. Это гораздо более дешевое сырье, плюс оно не соответствует нормам на "крапиву лист". Но мы не вводим клиентов в заблуждение, а просто объясняем, в чем разница и от чего зависит цена. Сейчас довольно мало компаний на рынке, которые действительно могут предоставить клиентам достоверные данные. Тут сказывается и специфика рынка, и нехватка кадров. Иногда продавцы сами не знают всех нюансов. Мы всегда говорим клиентам, что сильно дешевая цена — это явный признак того, что что-то не так. Мы уверены в своей продукции и знаем, сколько стоит, например, “крапива лист”. А те, кто делает большие скидки на "крапиву лист", скорее всего, просто продают под его видом "крапивы травы".
"Сильно заниженная цена – это явный признак того, что что-то не так"
– Наверное, дефицит специалистов – это типично для узких ниш, и для лекарственного растениеводства в частности?
– Да, я, вот, не могу назвать себя профессионалом, потому что у меня совершенно другое образование. Но я постоянно изучаю эту тему. Много читаю, кстати, и группу "Лекарственное растениеводство", где мы с вами познакомились. Хорошее сообщество, много полезного.
– Вы упомянули про оценку качества по фото, выезд специалиста на место заготовки, входной контроль и лабораторию. Сколько всего этапов проверки проходит сырье, прежде чем попадет к клиенту?
– Все этапы, которые вы перечислили. Плюс дополнительный контроль на складе. У нас есть товароведческая лаборатория. Мы проверяем все характеристики в меру возможностей оборудования. Конечно, наша лаборатория не такая, как, допустим, у "Красногорсклексредств", но тоже хорошая – весь товароведческий анализ мы проводим на месте. Выявляем минеральные и органические примеси. Плюс крупные клиенты проводят еще и собственный контроль или отправляют на независимую проверку.
– Как я понимаю, вы работаете преимущественно с крупными клиентами?
– С разными, и с маленькими тоже. Для этого у нас есть интернет-магазин, первый на территории России в отрасли. Мы открыто декларируем цены, показываем, в каких объемах продаем, что имеется в наличии. Я вообще не понимаю, зачем скрывать эту информацию. Клиенты всегда могут позвонить, и мы скажем, когда планируется поставка того или иного сырья.
– А в долевом соотношении кого больше – крупных заказчиков или мелких?
– Так сложно сказать. Хочу уточнить, что крупных игроков тоже лучше делить. Например, есть производители БАДов, у них свои стандарты. А есть фармкомпании, которые производят именно лекарственные препараты. Вот у них требования намного выше. Мы сотрудничаем почти со всеми крупными российскими фармкомпаниями. В той или иной мере. Где-то, честно скажу, по ценам не проходим. Иногда не проходим по количеству действующих веществ в сырье. И это нормально, никто не идеален, но мы стремимся. Фармкомпании всегда сами проверяют партию, могут пропустить, а могут – нет. Проверяется образец, если это сырье, или пробная выработка, если речь идет про экстракт. И только потом они говорят, возьмут партию или нет. В целом, мы работаем с большинством фармкомпаний и ключевыми производителями БАДов. Также сотрудничаем и с мелкими клиентами, которые реализуют продукцию на маркетплейсах. В целом, мы открыты не только для российских, но и для зарубежных поставщиков и клиентов.
"Рынок постоянно находится в погоне за выгодной ценой. Клиенты просят привезти дешевле"
– К слову, о зарубежье. Скажите, пожалуйста, насколько российский рынок лекарственных растений зависит от импорта?
– Объемный вопрос. Есть такие культуры, которые в России просто не растут из-за климатических условий. Их проще импортировать. Второй момент – рынок постоянно находится в погоне за выгодной ценой. Клиенты просят привезти дешевле. Вот сейчас по запросу клиента я взяла на пробу черноплодную и красную рябину. Честно: лично я не хочу импортировать рябину, которая есть и в России. Но из-за того, что в этом году цены на красную рябину зашкаливают даже в закупке, пришлось импортировать. Конечно же, частично мы заготовили и российскую рябину, с Алтайского края и более южных регионов. Она намного лучше по качеству, чем китайский продукт, но цена в два раза выше. Мы за отечественный продукт, но рынок так устроен, что он стремится к получению прибыли, поэтому иногда приходится подстраиваться под реалии. Но все-таки большую часть наших лекарственных трав мы заготавливаем в России. Мы очень бы хотели закрывать в России все потребности рынка, но есть позиции, которых тут просто нет.
– Только из-за климата?
– Из-за климата. И из-за отсутствия производителей, нацеленных на определенные культуры.
– Видимо, охватить все просто невозможно. Расскажите, кто сейчас основные импортеры сырья в Россию?
– Мы покупаем товары из Европы и Китая. С европейским направлением есть сложности, но пока что мы справляемся.
– То есть сильной зависимости от импорта нет, но есть определенная зависимость от цен. Проще говоря, иногда дешевле привезти, чем купить свое?
– Все зависит от культуры. Например, василёк. Не могу найти в России василёк нужного качества в требуемых объемах. Василёк необходим для чайного производства. Это довольно высокие стандарты. Пока что есть предложения только по совсем небольшим тоннажам. А в Европе выращивание василька давно налажено. Иногда ситуация зависит от урожая. Например, лаванда. Российская намного лучше зарубежной по качеству. Но бывает так, что вмешиваются климатические явления и все – неурожай! Приходится закупать в Европе. Но у нас лаванда классная, горжусь нашими производителями.
"Привозишь продукт, а тебе говорят: "Дорого, мы это брать не будем". Рынок диктует свои правила"
– Скажите, пожалуйста, какие травы наиболее востребованы на российском рынке?
– В нашей компании более трехсот наименований, быстро ответить сложно. Однозначно – красная и черноплодная рябина, лаванда, крапива, ромашка. Но в России мы сейчас представлены только с "ромашкой травой".
– Почему?
– Потому что привозишь продукт, а тебе говорят: дорого, мы это брать не будем. Рынок диктует свои правила. Лично я думаю, что у каждого продукта есть некий ценовой потолок. Покупателю же тоже сложно: ему нужно произвести свой продукт, купить место на полке, вложиться в рекламу. Им нужно сохранить рентабельность своего бизнеса. Чтобы в результате их продукт не превысил ту цену, за которую его готовы покупать. Когда рынок начинает перегреваться и цена в закупке быстро растет, а покупатели переживают о своей выгоде, то вот тут нашей части торговой цепочки иногда приходится подстраиваться, чтобы всем угодить и получить еще и свою прибыль. Кроме того, сейчас дефицит рабочих рук, и это тоже оказывает влияние.
– Не хватает производителей?
– По моему мнению, идет отток рабочей силы, которая занимается заготовкой растений. Люди выбирают более легкий труд, это естественно. Но если эта тенденция продолжится, в будущем будет просто некому собирать дикоросы. Я боюсь, что это будет просто неинтересно молодежи. Да, сейчас есть поколение, которое знает, как правильно собирать и перерабатывать, а что будет через 20–30 лет? Иногда мне даже не по себе от такой мысли. Отток рабочей силы приводит к тому, что люди собирают меньше, продукт дорожает, и повлиять на эту ситуацию нельзя. Мы объясняем клиентам, что есть не зависящие от нас обстоятельства, но не все хотят понимать. Вернусь к первоначальному тезису: я за то, чтобы все в цепочке зарабатывали – и мы, и производитель, и заготовитель, и покупатель. Мы не занимаемся спекуляцией.
– То есть большую наценку вы не делаете?
– Нет, все в разумных пределах. Иногда бывают ситуации, когда сырья очень мало или сама продукция дефицитная. Тогда это можно назвать эксклюзивным продуктом, наценка на который несколько выше. Но это нормально. Мы тратим много сил и времени, чтобы найти редкий товар. Понимаете, цена растет в закупке, именно это настораживает. Плюс меняется уровень востребованности конечного продукта, того товара, который делают наши клиенты. Молодому поколению привычнее пить таблетированные витамины, а не, допустим, чай с травами. Эти факторы вместе сильно меняют рынок.
"Нет ничего плохого в том, что люди выбирают для себя более легкий труд, но для отрасли это может обернуться не лучшим образом"
– В какую сторону?
– Я относительно недавно в индустрии, но могу сказать, что объемы продаж снижаются. Сейчас и заготавливают меньше, и продают меньше, и цена растет.
– Вы сказали, что сборщиков дикоросов и мелких заготовителей становится меньше. Как вы думаете, почему они уходят? Их работа обесценивается?
– В первую очередь, это тяжелейший труд. Найди, собери, принеси – это титаническая работа. То же самое с аграриями. Как им удается укротить землю, чтобы на ней что-то выросло, – это просто вызывает восхищение. Нет ничего плохого в том, что люди выбирают для себя более легкий труд, но для отрасли это может обернуться не лучшим образом. Плюс люди переходят на более высокооплачиваемую работу. Средний чек в магазине растет, а сборщик в первую очередь думает о том, как прокормить себя. Опять же, нужно разделять сборщиков дикоросов и фермеров. У аграриев больше сдерживающих факторов. Я общаюсь с большинством наших поставщиков по поводу проблем в отрасли. Это позволяет мне лучше понимать рынок и давать покупателям рекомендации.
– Клиенты часто советуются?
– Да, мы и сами охотно делимся информацией. Можем сказать: "Если позволяют финансы, возьмите больше, потому что был плохой урожай". Разумеется, не все клиенты интересуются данными о рынке. Есть те, кто заточен на моментальную прибыль, но много и тех, кто следит за новостями. Сама наша компания больше привлекает именно таких клиентов, так как мы открыто делимся информацией на своем сайте и в Telegram-канале, делаем ежемесячный срез по рынку. Мы тратим большие средства на аналитику, чтобы закупить нужный объем трав на сезон и чтобы все наши клиенты были довольны. Кстати, именно поэтому опытные крупные компании запускают свои тендеры именно в сезон заготовки. Горячий период начинается в январе–феврале. Поэтому во второй половине сезона цена начинает расти, так как продукта на рынке остается все меньше.
"Если у нас заразится один продукт, то заразится весь наш склад, а потом и помещения клиентов"
– Во время наших исследований рынка мы нашли информацию о том, что в России дефицит помещений для хранения сырья. Вы с этим согласны?
– Сложный вопрос. Но однозначно могу сказать, что проблема со складами есть, особенно в нашей Московской области. Цена аренды в этом году просто зашкаливает. А еще логистика подорожала примерно на 40%. У нас есть склады как в Подмосковье, так и в Краснодарском и Алтайском краях, вообще немало складов, мы их все обслуживаем. Тут нужно учитывать, что травы нуждаются в специальных условиях. При неправильном хранении сырье будет либо сильно усыхать, либо набирать влагу. Также нельзя забывать, что в растительном сырье могут поселиться вредители. Мы соблюдаем требования к хранению, проводим входной контроль. Сами понимаете, если у нас заразится один продукт, то заразится весь наш склад, а потом и помещения клиентов. Поэтому оборудовали карантинные зоны, фумигируем, стерилизуем. Особенно важно следить за чистотой сырья весной, когда просыпаются летающие вредители. Вот еще одна из болей, кроме складов. Как-то слишком много проблем получается – и склады, и хранение, и контроль. Еще есть процент усушки, с которым ничего нельзя сделать. Допустим, заготовили 500 кг, а через некоторое время осталось 490 кг. Минус 10 кг на ровном месте. При этом у каждой позиции разный допустимый процент усушки. Поэтому мы обязательно при приеме товара проверяем его влажность. Если показатель высокий, то товар усохнет очень сильно. Будет еще хуже, если это произойдет на складе клиента.
– Как вам удается преодолевать все эти сложности, в чем секрет?
– В постоянном четком планировании оборота склада, продаж. Просто отлично, когда у клиентов тоже есть четкий план. Вот в таком случае получается партнерство. Крупные компании, как правило, планируют закупки, а вот мелкие могут начать внезапно искать сырье, которое было нужно им еще вчера, как говорится. Но мы пытаемся помочь всем, просто с планированием это легче. Было бы идеально, если бы мелкие предприятия планировали закупки так же, как крупные российские и зарубежные фармкомпании.
– Вы упомянули про иностранные фармкомпании. Вы экспортируете продукцию?
– Да, активно экспортируем. Экспортировать непросто. Волатильность курса, введение санкций, ужесточение пошлин. Скучно не бывает.
"Самая распространенная уловка – показать хороший образец, а потом прислать товар намного ниже по качеству. Именно поэтому предоплата – зло"
– Когда мы говорили о честном партнерстве, то затронули тему поставщиков. Скажите, есть ли какие-то уловки, на которые идут поставщики, чтобы выдать некачественный товар за хороший? Или специфика ниши такова, что обмануть сложно?
– Обмануть можно, но наша задача в том и состоит, чтобы распознавать такие маневры и предоставлять клиентам только лучшее. Хотя иногда учимся на своих ошибках. Самая распространенная уловка – показать хороший образец, а потом прислать товар намного ниже по качеству. Именно поэтому предоплата – зло. Отправив деньги вперед, мы сильно рискуем. Так что предпочитаем работать по постоплате, чтобы не оказаться потом в ситуации, когда ты теряешь деньги и не знаешь, куда этот товар теперь деть. Но хочу сказать, что большинство поставщиков на рынке хорошие и не стоит зацикливаться на нечестных людях.
– Наверное, нечестные поставщики просто обходят вашу компанию стороной – вы слишком опытный и крупный игрок.
– Да, думаю, репутация играет тут не последнюю роль. С теми, кто не хочет хорошо работать, я не сотрудничаю. Именно с теми, кто не хочет. Потому что есть те, кто хочет, но просто не имеет возможности. Таким поставщикам, которые готовы слушать, учиться, дорабатывать сырье, мы всегда помогаем. Как по мне, в этих людях сила.
"Нельзя сказать, что рынок умирает, в нем есть деньги"
– Оцените, пожалуйста, перспективы рынка лекарственного растениеводства.
– Рынок есть, на нем есть движение. Возможно, раньше было намного лучше, но у меня мало опыта жизни в России и работы в этой сфере, чтобы так утверждать. Лекарственные растения вообще довольно узкая ниша. Допустим, мы продаем в тоннаже намного больше специй, чем трав. Плюс у нас сейчас эпоха таблеток. Понимаете, на рынке есть более якорные товары, например, ромашка, пустырник, крапива, шалфей, которые максимально востребованы. А есть очень узконаправленные товары, которые мы заготавливаем по спецзаказу. Они вообще не хранятся просто так, потому что я не смогу их реализовать. Вообще в тоннажном плане рынок за последние годы уменьшается. Но нельзя сказать, что рынок умирает, в нем есть деньги. В стоимостном отношении есть рост.
– А по количеству позиций? Возможно, объемы меньше, но число востребованных культур выросло?
– Мы постоянно расширяем ассортимент. Пришел за одним, спросил другое, мы тебе и это найдем. Конечно же, мы хотим стать местом, где наши партнеры могут найти все.
– Как я понимаю, ваша компания берется даже за самые сложные заказы. Какой заказ стал самым сложным в вашей практике, что наиболее запомнилось?
– Честно: столько задач – к вечеру забываешь, как тебя зовут. Я вообще считаю, что нет ничего невозможного. Все проблемные ситуации можно решить. Самый критичный момент – когда ты договорился, а сырье тебе не поставили. Но я стараюсь не зацикливаться на негативе. Помню, мы выиграли тендер на поставку красной рябины. Договорились, все хорошо. И в последний момент поставщик нас подставил. Как мы собирали этот заказ, просто по кусочкам – часть везли из Европы, часть на местном рынке искали. О прибыли уже никто не думал – лишь бы репутацию сохранить и хотя бы в ноль выйти. В итоге все успели в срок. Чтобы избежать таких ситуаций, мы стараемся работать в условиях долгосрочного партнерства. Фермеры, которые работают с нами не один год, знают, что мы всегда платим за качество, с нами – безопасно и хорошо.
– Наверное, собственная заготовительная база здорово выручает?
– Да, хорошо, когда есть люди, на которых можно положиться. Но бывают и такие ситуации, когда спрашиваешь: "Ну как, вы заготовили два тонны?" А тебе отвечают, что пришло плохое сырье, или товар намок, или склад поставщика сгорел. Все бывает. Иногда найти замену непоставленному сырью, если тебя подставил поставщик, крайне сложно.
"Я опираюсь на качество. Поэтому не боюсь продавать товар по его цене. Я уверена в нашем продукте"
– И поставщиков на рынке не так много.
– Да, маловато. Мне всегда хочется, чтобы их было больше – классных и ответственных, развивающихся и любящих свое дело. Понимаете, я опираюсь на качество. Поэтому не боюсь продавать товар по его цене. Я уверена в нашем продукте. К тому же, мы всегда оформляем возврат, если клиент нашел какие-то скрытые дефекты. И наши партнеры это ценят. Иногда можем забрать товар, если клиент ошибся и заказал не тот продукт. Такое тоже бывает, поэтому нашим постоянным клиентам мы идем навстречу в этом вопросе.
– У вас очень человечный подход.
– А это опять же про партнерство. Если человек долго с нами работает, зачем нам делать ему хуже? Он купил не тот товар, не сможет его продать, заморозит много денег и в результате уйдет с рынка. Мы потеряем партнера, одной компанией на и так небольшом рынке станет меньше. Зачем нам это надо. Я сама в прошлом производственник, работала на очень известном кофейном предприятии. Поэтому я понимаю боли поставщиков и покупателей.
– Что же нужно, чтобы отрасль стала лучше? Может быть, несколько наивный вопрос, но, возможно, у вас есть идеи, за счет чего работать в отрасли стало бы легче?
– Наверное, нам не хватает умения ценить друг друга. Побольше бы порядочности, открытости, честности. Я опять про партнерство, где все работают на долгосрочную перспективу. В нашем бизнесе надо смотреть вперед, выходить с предложениями. Мы всегда помогаем фермерам, которые готовы запустить поставки лекарственных растений. Иногда мне очень обидно, если их цена не проходит на рынке. В таких случаях мы пытаемся продать их продукт как эксклюзив – не для того, чтобы заработать, а чтобы показать, что вообще есть на российском рынке. Но все равно это круто, что есть люди, которые стараются, пытаются что-то организовывать, генерируют новые идеи.