Ничего лишнего: как делать натуральную косметику, доступную для каждого

Жительница Перми Юлия Леонтьева работает косметологом в собственном кабинете. Однажды она узнала о пользе гидролатов и решила посоперничать с крымскими травами. Так она основала небольшой бизнес по производству гидролатов, кремов и мыла на основе уральских трав. О том, трудно ли творческому человеку разбираться в бизнесе и почему цена на продукты Юлии такая низкая, наша гостья рассказала журналистам "Поляны".

– Вашему бизнесу уже два года. Скажите, пожалуйста, как он вообще появился?

– Пока это сложно назвать бизнесом в классическом понимании. Начиналось с моего, так скажем, интереса. Я косметолог, эстетист. Забочусь о красоте кожи лица за счёт физиологичных естественных способов. То есть это не какие-то инъекционные методики, а именно натуральные масочки, массажи лица. Мои клиентки в домашних условиях пользуются косметическими средствами. И мне всегда хотелось, чтобы эта домашняя косметика была максимально полезной, максимально безвредной для кожи. Началось с того, что мне клиенты скидывали составы средств и спрашивали, можно ли их для кожи использовать.

Однажды я приехала в гости к подруге в Москву. У неё кожа достаточно чувствительная и реагирует на химические компоненты в косметике. И она рассказала, что нашла для себя такое классное средство, которое всё раздражение снимает: ничего не сохнет, не шелушится, никаких покраснений, раздражений. Это был гидролат из Крыма. Я сфотографировала этикетку, потом стала в интернете узнавать, читать, что такое гидролат, как он производится. И поняла, что он делается из растений, то есть это стопроцентный дистиллят растительного сырья. Тут я подумала: в Крыму делают, а почему бы и мне из уральских трав гидролаты не сделать? Нашла обучающие курсы, изучила все вопросы, как собирать травы для того, чтобы они максимально приносили пользу в составе гидролата, и начала делать.

Это у меня был творческий процесс. Я делала моногидролаты, а какие-то травы смешивала между собой. Летом делала из свежего сырья, некоторые травы засушивала. Пробовала делать из сухого и из замороженного сырья. В итоге сегодня у меня 6–10 видов гидролатов для разных типов кожи с разными потребностями. Даже мужчинам мои клиентки заказывают гидролаты: они хорошо снимают раздражение после бритья.

Дальше мне было интересно, как расширить эту линейку, чтобы был классический базовый уход, который необходим любой коже: очищающее, тонизирующее и увлажняющее средство. Как правило, для очищения используют пенки, гели. В моей линейке эту функцию выполняют очищающие мыла. Затем тонизирующее – это тоники, лосьоны. В моём случае – это гидролат. И третье – это увлажняющее средство: может быть сыворотка, либо крем. В этом направлении я стала что-то придумывать, развивать.

– Как у вас сейчас устроен бизнес? Знаете, как бывает: сначала все делаешь сам, а потом дело начало разрастаться, и какие-то задачи приходится делегировать. У вас тоже так?

– У меня так и получилось, что я одна, естественно, перестала справляться. Во-первых, это очень много времени занимает. Если гидролаты я делаю сама, то технология производства кремов – это уже совсем другая история. Поэтому я стала искать производителей, кто сможет по моему запросу выпускать нужную мне косметику. Не сразу, но нашла. Обычно крупные производители делают большими партиями – от 10 тысяч штук. Мне это не подходит, потому что у меня все-таки не такие большие объёмы. И вообще я считаю, что в больших объёмах теряется индивидуальность. Большой объём не сделаешь максимально натуральным.

– А сами вы не выращиваете травы. Или, может быть, собираете?

– Летом я как куратор путешествий собираю группы, везу в красивые места, в природоохранные территории и заповедники Пермского края. Какие-то травы стала собирать в поездках. Плюс у меня сформировалась сеть поставщиков. У одного такого поставщика очень хорошая мята растёт. Я у него беру, и получается очень насыщенный гидролат.

– Расскажите, из чего состояли ваши первые гидролаты?

– Самое первое, что я пробовала было вообще из всего, что мне попадалось в огороде: мята, огурец, томат, лопух, крапива, смородина, сирень, черёмуха, жасмин.

– Какой эффект они оказали на первых потребителей?

– Одна из покупательниц отмечала, что у неё купероз, то есть сеточка сосудов, расположенная близко к поверхности кожи. У неё лицо становилось красным к концу рабочего дня. Она взяла у меня гидролат и уже на второй день написала, что после его использования кожа перестала быть красной и раздражённой. А другая девушка отметила, что после того, как обгорела на солнце, побрызгала гидролатом, и у неё очень быстро прошёл солнечный ожог.

– На что вы ориентируетесь, выбирая состав крема?

– Для меня важно, чтобы был натуральный состав. В основном, это натуральные масла. Сейчас у меня в составе крема – масло макадамии, жожоба, масло ши, чёрного тмина, масло шиповника, алоэ вера, морской коллаген.

– Рецепты сами разрабатываете или берете готовые?

– Я начинала с того, что сама долго экспериментировала, пробовала и смешивала разные масла. Например, чтобы крем не испортился, обычно используют консервант для водной фазы крема. Без консерванта мои крема покрывались плесенью из-за того, что содержали воду. Тогда я решила максимально исключить водную основу, то есть сделать крема на масляной основе. Масла не содержат водную фазу и могут долго сохранять свои первоначальные свойства, но при этом окисляются при нагреве, при контакте с воздухом.

– В одном из интервью вы рассказывали, что до косметологии были политологом, журналистом и даже проводником поезда. А с травами у вас был раньше опыт работы?

– У меня была тяга ещё в детстве. Я родилась и жила в частном секторе, и у нас был свой огород. Даже мама у меня вспоминает, что я все время ходила, какие-то листочки собирала. Я и сама тоже помню, что мне это было интересно. Потом нашла книгу каких-то рецептов из растений. Однажды я поехала в загородный лагерь. Все дети везли из лагеря какие-то поделки, а я везла веники с травами. Я там насобирала душицу, зверобой. Когда родители приехали за мной в лагерь, у меня вся кровать была обвешана этими вениками засушенных трав.

– Вы, как предприниматель, наверное, совмещаете несколько компетенций. Чтобы продукт вышел на рынок, нужно разбираться в массе вещей, таких как бренд, упаковка и реклама. Вас это не оттолкнуло?

– Скажу, что, наверное, для меня были и остаются самыми сложными задачами оформление, продвижение, маркетинг. Очень хорошо, что у меня этим в основном занимается муж. Он помогает с оформлением этикеток, с дизайном, логотипами. Сейчас я заказываю этикетки в типографии. А чтобы сделать самые первые этикетки, я просто купила клейкую бумагу и на ней подписывала, из чего сделано, объём и дату производства. 

– Тогда же вы начали продавать на маркетплейсах?

– Я начинала больше года назад на Wildberries и на Ozon. Позднее я от Wildberries отказалась: там для меня была сложная логистика. Сейчас продукция продается на Ozon. Там мне попроще, попонятнее и больше нравится. Хотя сейчас там тоже меняются условия. Поэтому муж мне сказал: надо свой сайт разрабатывать. Он сейчас этим занимается.

– В каких объёмах вы делаете косметику? Вы же разливаете и смешиваете это все своими руками?

– Кремы и очищающее мыло мне делает производство в Самарской области. Я сама своими руками делаю гидролаты. Заготавливаю их летом из свежего сырья. Например, из жасмина. Еще я делала из замороженного сырья. Тоже, в принципе, по свойствам хороший гидролат получается. Но в основном всего, что я летом сделала, хватает до следующего сезона. Потом я уже жду, когда снова травка проклюнется, чтобы идти, собирать новую свежую траву. Вот это я делаю сама дома, своими руками. Сама лично разливаю, наклеиваю этикеточки и отправляю.

– Что вас выделяется среди конкурентов? Может быть, у ваших продуктов есть какие-то особенности, например, какой-то секретный ингредиент или технология, которой нет у других?

– Я не переживаю из-за конкуренции. У каждого продукта есть свой клиент. Вопрос только в том, насколько я это до человека донесла. Я считаю, моя уникальность в простоте: в простоте состава и в простоте использования. То есть все просто и понятно – нет никаких непонятных сложных ингредиентов. Написано "гидролат огурца"? Значит, тут гидролат огурца, и больше ничего лишнего в нем нет.

– У вас премиум-сегмент или, скорее, эконом?

– Эконом.

– Почему решили именно для этой аудитории работать?

– Мне хочется, чтобы максимальное количество женщин могли этим воспользоваться. Опять же, я понимаю, что когда мы покупаем косметику, то, как правило, большая часть стоимости покупки – это затраты на логистику и на доставку, то есть на транспортные услуги. А если это какой-то бренд, то ещё и маркетинговые фокусы. А я на это не трачусь, у меня расходы минимальны.

В январе я проводила презентацию своей косметики. Меня спросили: почему так дёшево продаёшь? Я говорю: могу и подороже продавать, но мне хочется как можно дольше удерживаться на таких позициях, чтобы максимально большему количеству человек было доступно.

– Насколько прибыльное это дело?

– Один раз у меня случилась история с Ozon. Я человек больше творческий, и мне не нравится отслеживать все экономические составляющие. В какой-то момент я просто не проследила, и Ozon выставил мою продукцию по цене ниже себестоимости. Я не сразу заметила, и потом уже в настройках мне муж помог их поменять. За этот период какая-то часть продукции ушла, и оказалось, что я сработала себе в минус.

– Можете вы сейчас сказать, насколько сбылись ваши ожидания от этого бизнеса?

– Я всегда хотела сделать линейку – очищение, тонизирование, увлажнение. Но когда я начала делать гидролаты, ещё думала: ой, кремы, это так всё сложно. Мне казалось, что не справлюсь. Но вот сегодня у меня это всё есть, чему я очень рада. Я посчитала: уже более более 500 продуктов у меня продано по всей стране. Их используют женщины и мужчины. Для меня это уже огромное достижение. А больших ожиданий как от бизнеса у меня изначально и не было. Возможно, поэтому я и радуюсь тому, чего удалось достичь.