Еще несколько лет назад Екатерина Добычина работала в одном из московских офисов и даже не думала связать свою жизнь с агробизнесом. Теперь же у нее есть лавандовое поле, бренд органической косметики Lav’point и проект по строительству гостиничного комплекса. Она уверена, что лекарственные растения способны выйти из крафтовой ниши и занять достойное место в премиум-сегменте косметической индустрии. Журналисты "Поляны" узнали у Екатерины, как ей удалось обрести и развить любимое дело.
– Екатерина, расскажите, когда и почему решили заняться лекарственным растениеводством?
– У нас семейный проект. Первые шаги мы с мужем сделали в 2018 году. В тот период в нашей Липецкой области многие начали продавать землю. Мы тогда были в Москве, вполне обычные офисные работники, не имевшие никакого отношения ни к земле, ни к фермерству. Недалеко от Ельца жили наши родственники: от них узнали о продаже участка и решили купить. В духе "зачем не знаем, потом подумаем". Была только мысль, что это земля предков – там жили еще наши прабабушки. А там участки рядом, все друг друга знают. Мы купили один, и к нам стали обращаться соседи, мол, возьмите еще и наш. Цены были очень приемлемые, мы приобрели еще несколько участков, толком не зная, что будем с ними делать. В конце концов мы обнаружили себя владельцами 27 га земель. Долго оформляли, но все сложилось удачно.
Екатерина Добычина
– Так вы начали работать на земле?
– Не сразу. Мы понимали, что земля должна работать. Так как по-прежнему находились в Москве, сдавали участки фермерам. Финансовой выгоды это особо не приносило, но они хотя бы ухаживали за землей. Потом наступил момент, когда мы решили поэкспериментировать. Дело в том, что там один и тот же севооборот: подсолнечник, пшеница, кукуруза. И так столетиями. Мы же хотели посадить что-то новое, интересное – например, киноа. А вдруг приживется? Но это было только на уровне идеи, а воплощать ее мы начали в 2020 году. Вообще в период пандемии, как мне кажется, многие запустили бизнес. Возможно, у людей тогда началась переоценка приоритетов. Плюс произошла обратная урбанизация: жители городов потянулись к земле. Как раз в 2020-м я родила ребенка. И буквально сразу после родов поняла, что мы будем заниматься лавандой. Эта мысль как будто пришла мне свыше. Раньше я никогда особо не любила лаванду. А тут раз – и в один момент пришло озарение.
– Помните свои первые шаги?
– Да, я ввела в поисковике запрос: "Как сажать лаванду" (смеется). У нас не было ни опыта, ни агротехники. Были только земля и желание. Почитала в сети информацию, поняла, что с семенами работать очень сложно, поэтому решила сразу взять саженцы. Далее искала питомник. Крымские даже не рассматривала – там совершенно другой климат. Мне же нужна была лаванда из ближайшей к нам местности. В результате купили на пробу первые 100 кустов в Ростовской области. С мужем сразу договорились: не получится – не расстраиваемся. Кусты были годовалые, их пришлось расчеренковать. По итогу получили около 1000 черенков. Посадить вовремя, правда, не получилось – город закрыли на карантин, до участка просто не доберешься. Пришлось сделать перерыв на год. Конечно, можно было посадить и осенью 2020-го, но мы решили не рисковать и дождаться следующего сезона. Поэтому наша первая плантация появилась только в 2021 году.
– Вы не обращались за помощью к профессиональным аграриям?
– Я пыталась найти агронома, чтобы проконсультироваться. Поняла, что у нас огромное количество коучей, дизайнеров и энергопрактиков, а вот агрономов явно не хватает на квадратный метр. Позже, конечно, удалось пообщаться со специалистом. Это был, скажем так, профессионал старой закалки – отличный эксперт, но он побоялся связаться с лавандой. Хотя мы говорили, что никакой ответственности на него не возлагаем – это чистый эксперимент. В итоге пришлось самой идти учиться на агронома. Тимирязевка открыла чудесные курсы, как раз для тех, кто уже в осознанном возрасте захотел заняться агробизнесом или получить второе образование.
– Обучение понравилось?
– Да, курс длился год. Было очень много часов, не представляю, как они все это уместили в 12-месячную программу. Это не просто лекции – курс включает многочисленные тестирования, ежедневные практические занятия, отличный педагогический состав. Могу сказать, что получила действительно фундаментальные знания. Отдельную благодарность хочу выразить Елене Львовне Маланкиной. Мне понравилась ее книга про лекарственные и эфиромасличные растения. Эта тема мне была интересна.
– Да, в Тимирязевке знают все о лекарственных растениях. Вернемся к лаванде. Как прошел первый год?
– Когда лаванда ушла в спячку и покрылась снегом, мы даже не знали, вырастет что-то или нет. Никаких условий мы не создавали. В это время я писала диплом. В рамках курсов он был очень похож на бизнес-план. Мои преподаватели были уверены, что наша лаванда вырастет, однако ставили под сомнение ее эфиромасличные свойства. У нас же не Крым, не Прованс, даже не Сочи. Хорошо, если получится хотя бы красивое поле, привлекательное для туристов. А масло… До ГОСТа бы дотянуть – уже удача. В день защиты диплома я сильно переживала. Год потратила на обучение, а вдруг ничего не приживется? Никаких же гарантий нет. И тут мне присылают фото участка с зазеленевшей лавандой. Это было очень символично. И я защитилась.
– То есть первый опыт оказался успешным?
– Хотя мы наделали уйму ошибок, под отбраковку попало всего 10%. Наверное, это успех.
– Что именно вы сделали неправильно?
– У нас была очень жесткая предшествующая культура – подсолнечник. И мы недостаточно тщательно вычистили после него землю. Это главная ошибка. Плюс мы неправильно задисковали поле. При посадке почва была очень тяжелая. У чернозема большой пахотный слой, но у нас все взялось комками – дело шло очень тяжело. Также мы старались поливать, что в условиях поля просто нереально. Скважины нет, работали почти вручную: пригнали машину, заливали кусты. А этого вообще делать не нужно – лаванде хватало влаги, еще и дожди шли постоянно. Посадили тоже не совсем правильно. В целом, все возможные ошибки были сделаны. Но мы очень старались.
– Итак, первая тысяча черенков дала результат. Сколько вы посадили в следующий раз?
– Решили заказать 500 кустов из того же питомника в Ростовской области. Это примерно 5000 черенков, более глобальная работа. Пришлось привлекать местных жителей.
– Сложно было найти сотрудников?
– Очень. Это вообще самая большая проблема. Поиск сотрудников в сельском хозяйстве обсуждают на всех тематических форумах и чатах. От Крыма до Дальнего Востока. Нам, с одной стороны, повезло: наши женщины, жительницы деревни, с нами уже четвертый год на всех этапах работ – от прополки до сборки урожая и заготовки сырья. С другой стороны, нам не хватает рабочей силы, особенно мужской. С мужчинами в деревне сложнее дела обстоят.
– Вы упомянули, что эксперты сомневались в эфиромасличных свойствах вашей лаванды. Их опасения подтвердились?
– Я собрала первый урожай и отправила часть в Тимирязевку, чтобы оценить качество. Вообще поле считается рабочим на третий год выращивания, но я решила проверить сразу. Еще и сорт у нас больше декоративный, чем масличный – Hidcote Blue, люблю его за универсальность. Мы выкачали 2 миллилитра масла и столкнулись с неожиданными сложностями: оказалось, что даже в Москве очень трудно сделать хроматограмму. Обратилась в Федеральный исследовательский центр питания, биотехнологии и безопасности пищи. Началась целая история: собрать кучу документов, написать прошения на имя директора, указать ИП, перечислить виды деятельности. Весь процесс занял два месяца.
– А если я просто физлицо, которое хочет проверить качество товара?
– Процедура чуть другая, но все равно пишешь обращение на имя директора. Иначе не будет печати организации на результатах. Мне она не нужна была, важны были только характеристики масла.
– Что показала хроматограмма?
– Я училась во французской школе ароматерапии на курсе биохимии масел, поэтому могу сказать, что наше масло получилось достойным. Я сравнила его с крымским и болгарским, поняла, что потенциал есть. В Тимирязевке за меня порадовались, хотя и не ожидали такого высокого результата, особенно от годовалой лаванды из Липецкой области.
Вообще мне очень жаль, что у нас пока слабо развита культура ароматерапии. Масло из аптеки за 100 рублей многие считают хорошим, хотя это не так. Мол, написано на этикетке "100% лаванда", значит, можно брать. Во Франции все иначе, даже этикетки, на которых обязательно указывается название ведущей молекулы.
В хорошем масле содержатся две основные молекулы – линалилацетат 45% (те самые эфиры, которые мы слышим) и линалоол 40% (спирты, обеспечивающие лекарственные свойства). Остальной объем занимают 50 дополнительных маленьких молекул. Эталонное соотношение – 45/40. У нас по первым тестам было 28/30. Да, не идеал, но и не плохо. В Крыму, кстати, тоже не все производители выдают эталонный продукт, так что для Липецка результат очень даже хороший. Крым ни в коем случае не хочу обижать – это колыбель лавандового хозяйства. Там мягче климат, нет жестких заморозков, но поразительно сухая земля. Когда я была на крымских фермах, то не понимала, как можно что-то вырастить в сплошном щебне. Наверное, есть свои технологии, но у нас на Черноземье все совершенно иначе.
– Расскажите об особенностях выращивания лаванды в вашем регионе.
– Из плохого – сорняки прут с нереальной скоростью, при этом прополка у нас ручная. Из хорошего – это богатая микроэлементами почва. Мы ничем не удобряем, не используем гербициды, минеральные удобрения. Хотя сейчас есть плюс-минус экологичные средства, но я предпочитаю не рисковать. В будущем хочу пройти органическую сертификацию поля.
– Сертификат даст вам преимущество…
– Если рынок этого захочет. Пока что это нецелесообразно. Я и так выпускаю органическую косметику на внутренний рынок. Вот когда выйду на Китай, тогда наличие международного сертификата будет преимуществом и мое масло будет дороже стоить. Это все планы, пока что такого оборота нет. Но мы стремимся, поэтому удобряем почву только сидератами – это единственный доступный для нас вариант. Выбрали клевер, второй год высаживаем в междурядья и запахиваем. Лаванду сажаем уже пятый год – показатели не снижаются.
– Когда вы вышли на коммерческий объем?
– Как только узнали, что у нас хорошее масло. Привлекли людей на ручную уборку, построили сушильную. Частично продаем сырье производителям гидролатов и ароматерапевтам. Еще часть идет на декоративные букеты и свечи ручной работы. Остатки лавандового сена пускаем на подушки, мешочки и прочую атрибутику.
При этом основной урожай направляется на производство эфирного масла и гидролата. Каждый год я делаю хроматограмму, благо, все-таки нашла частную компанию, которая проводит анализ за два дня без всяких документов. И каждый год вижу рост потенциала нашего масла.
Показывала результаты французским специалистам, они высоко оценили наш продукт, сказали: "Здорово". В этом году достигли эталонного соотношения – 44/40. Нас пригласили на международную выставку ароматерапии в Москве, где собираются эксперты в сфере масла, обладающего лекарственными свойствами. Продукция Lav’point была признана очень хорошей, будем развивать это направление.
– Сколько всего направлений в вашем проекте?
– Первое – это производственная часть, гидролаты и эфирные масла. Вторая – онлайн-магазин. Хотя сейчас мы работаем над оффлайн-точками продаж нашей косметики. Вот-вот выйдет новая линейка, с которой мы зайдем в "Золотое яблоко" и в региональные сети. Третье направление – фитотуризм. В нашем регионе очень не хватает глемпингов. Сейчас туристы просто приезжают на поле: мы недавно привезли зонтики в стиле бохо и шезлонги, украсили территорию. Расселить людей пока некуда, но я защитила в местной администрации проект по созданию глемпинга. Получила огромную поддержку, что логично, ведь у нас в Тербунском районе нет ни одного гостиничного комплекса, а туристический потенциал при этом хороший. Готовим бизнес-проект, чтобы представить его губернатору Липецкой области.
– Удачи вам вам в этом начинании, отличная идея. Ранее вы упомянули про работу с Китаем. Что мешает начать экспортировать?
– Нехватка объема. Китайским покупателям понравилось наше качество, но они хотят большие партии. Я уже сказала в администрации, что если мы расширим поле, то сможем развивать экспортное направление.
– То есть ранее вы не привлекали финансирование?
– Первоначально я была зарегистрирована в Москве, а проект вела в Липецкой области, поэтому не могла воспользоваться местными программами поддержки. Да и в целом ранее не было такой необходимости – обходились своими средствами. Но мне приятно, что интерес к Lav’point растет: мы наконец-то получили красивое оформленное поле, сформировали пул клиентов, развиваем личный бренд. Если в будущем все сложится, у нас будет собственная селекция. Это займет несколько лет, но зато как будет круто получить липецкую лаванду.
– Расскажите подробнее о производстве органической косметики. С чего все началось?
– В первую очередь я изучила ассортимент лавандовых ферм России и зарубежья. У всех примерно один формат – такой ремесленный хэндмэйд. Я поняла, что хочу идти другим путем и буду делать ставку на дизайн. Сначала запустила линейку авторских ботанических свечей. Дизайн разработал специалист, который занимается именно свечной продукцией. Хотелось не крафта из вощины, а более изысканных товаров.
Потом начали разливать гидролат, куда же без него. Как по мне, это волшебная жидкость: освежает, очищает, убирает покраснения, увлажняет, восстанавливает. Универсальное средство и, кстати, самое безопасное для детей, особенно при покраснениях кожи, солнечных ожогах, комариных укусах.
Далее я захотела выпускать то, чего мало на российском рынке. В результате выпустили pillow and body mist – спрей для подушки с высоким содержанием эфирного масла лаванды и шалфея, который помогает расслабиться и уснуть. При нынешних стрессах этот продукт просто необходим. В запуске мне помогала партнерская компания, которая также занимается органической косметикой. Позже мы выпустили крем для рук и диффузоры для дома, но это уже более парфюмированная история
– Первая линейка оказалась востребованной?
– Пришлось для этого вложить много сил в рекламу: мы написали много статей, запустили сайт, подробно рассказывали о товарах. Допустим, спрей для подушки можно распылять на белье при глажке – такие моменты важно доносить до покупателя. Постепенно с нами начали работать эко-блогеры, появились постоянные клиенты.
– Возникали ли сложности?
– Первоначально у нашей косметики был довольно короткий срок хранения, поэтому была очень важна готовность рынка к объему. Первую партию я просто не успевала распродавать. Не рассчитала объем – это была самая главная ошибка. Сейчас перед запуском новой линейки, с увеличенным сроком годности, пытаюсь тщательно планировать сбыт.
В этом году мы сменили партнера и вышли на новые рубежи производственной мощности. Также мы полностью заменили ингредиенты, происхождение которых вызывает в эко-сообществе хотя бы малейшие сомнения. Нам удалось увеличить срок годности до года – не за счет добавления химии, а благодаря правильному подбору технологии изготовления. Теперь мы сможем выйти в ритейл и расширить географию хоть до Владивостока.
– В чем особенность новой линейке?
– Делаем ставку на эксклюзивность. Один из новых товаров – это лавандовая вуаль с гиалуроновой кислотой и аминокислотами. Также выпустим улучшенный мист для подушек и новые нежнейшие кремы для рук, для всей семьи. Также производим потрясающее масло для кутикулы с плавающими в нем цветками лаванды.
– А соли для ванн есть?
– Соли для ванн – продукт, которым рынок несколько перенасыщен, у нас есть более креативная идея в этом плане. Но не будем раскрывать все секреты сразу. Скоро все увидите.
– Ваши преимущества кроются не только в свежих идеях, но и в качественной упаковке?
– Мы отказались от традиционного для ниши крафта. Я захотела более люксовую историю, потому что решила войти в премиум-сегмент. Кроме того, мы выставляемся в довольно дорогих торговых точках, где у аудитории высокая насмотренность. Не экономим ни на обычных упаковках, ни на подарочных. Это обходится недешево, но эстетика бренда для меня в приоритете. В целом, делаем упор на ручную работу, презентабельный вид и WOW-эффект.
– Вашу продукцию можно найти на маркетплейсах?
– Нет, только в моем магазине. Не выхожу на платформы. И дело не в конкуренции, а в том, что маркетплейсы просто уничтожили в глазах покупателей ценность органической продукции. Она не может стоить 200 рублей, сами понимаете. Я решила, что лучше пойду сложным путем, чем буду обесценивать свой труд или делать продукт низкого качества. Сейчас мои основные каналы сбыта – это постоянные покупатели, корпоративные подарки, сезонная торговля, социальные сети и сайт, который мы запустили всего полгода назад. Также участвуем в выездных мероприятиях: ярмарках, мастер-классах и т.д. Люблю продавать вживую, когда можно пообщаться с людьми. Хотим выйти не только в "Золотое яблоко", но и в другие другие интересные точки.
– Сложно "зайти" в сетевые магазины?
– Сложность касается большого объема и стандартизации каждого этапа поступления на полки. Ритейл – это такая особенная вселенная. Мы пока в процессе.
– Не было страшно запускать продукт с высокой себестоимостью?
– Изначально целью проекта был не заработок, а эксперимент, поэтому было не так страшно. Если бы я хотела только денег и быстро, то не пошла бы в сельское хозяйство. Занималась бы продажей бытовой химии на маркетплейсе, например. Мне же хочется создавать эталонный продукт высокого качества, который не стыдно поставлять на внутренний и международный рынок. И такие продукты просто не могут не монетизироваться, рано или поздно. У потребителя сейчас высокая степень насмотренности и требований. Надеюсь, что смогу много лет радовать любителей качественной натуральной косметики.
