За четыре года компания "Правильные травы" успела наладить сбор 350 культур, вырастить крупнейшую в мире плантацию лапчатки белой, выпустить на рынок более 100 продуктов и увеличить оборот до 100 млн рублей. Журналисты "Поляны" поговорили с основателем компании Ярославом Павловым о нюансах сертификации, продажах через аптеки и контроле качества. Также мы узнали, как поднять оборот на 300% за год, выжить на рынке БАДов и, конечно же, о том, какими должны быть правильные травы.
– Ярослав, насколько мы знаем, вы с юности интересуетесь лекарственным растениеводством и траволечением. Когда увлечение переросло в бизнес?
– Четыре года назад, когда мы приобрели плантацию в Унече. До этого я пятнадцать лет вел крупный бизнес в сфере автохимии и автомасел.
– Кажется, ниша автохимии представляется более доходной, чем лекарственное растениеводство. Что вас сподвигло сменить вектор?
– В лекарственном растениеводстве тоже есть деньги. Автомасла сейчас точно не доходнее, только если ты не крупный производитель из топ-тройки. Те, кто считает растения неприбыльными, наверное, не раскрыли свой предпринимательский потенциал. Здесь мало быть просто хорошим травником – нужно еще уметь продавать. Допустим, мы сейчас открываем фитобары. Поверьте, через систему дистрибуции можно зарабатывать хоть миллиарды на лекарственных растениях.
Ярослав Павлов
– У вас очень широкий ассортимент трав – больше 350 позиций. Какие культуры самые ходовые?
– Про ходовые сложно ответить – мы задействуем все ресурсы. Но однозначно могу сказать, что мы лидеры в сфере лапчатки белой. Это важный компонент средств от гипотиреоза. Сейчас многие сталкиваются с болезнями щитовидной железы на фоне йододефицита, поэтому спрос на лапчатку будет только расти. У нас самая большая плантация в России и в мире. Практически все, кто перепродает лапчатку, закупают ее у нас. В год продаем более 80–100 тонн.
– Расскажите подробнее об этой уникальной плантации.
– Площадь – 72 га, расположена в городе Унеча, в Брянской области. Ее развитием занимаются профессиональные агрономы. Мы используем только органические удобрения, гумистим, переработанный из торфа калифорнийскими червями. Урожай выкапываем на второй–третий год. Корни очищаем от земли, моем, рубим. Сушим в дегидраторе на щадящих температурах – это позволяет не допустить развития плесени. Также выращиваем женьшень, мелиссу, эхинацею, душицу и т.д.
– В каких еще культурах, помимо лапчатки, хотите выйти на лидерские позиции?
– Во многих. Но должен сказать, что мы стремимся к лидерству не столько в количестве, сколько в качестве. Придерживаемся научного подхода. Я обучался в РУДН по специальности "Фитотерапия" у Елены Корсун. Также учился у Елены Лесиовской. Ее труд "Доказательная фитотерапия" просто уникален. В нашей команде работают замечательные фитотерапевты. В их числе – Виталий Борщиков, врач-терапевт с огромным опытом. Я благодарен ему за то, что он делится с нами своими знаниями.
– Получается, вы самостоятельно составляете сборы?
– К сожалению или к счастью, мы ничего не придумываем. Используем проверенные веками, клинически одобренные рецептуры. Сборы – это не БАДы. Они применялись тысячи лет. Все уже придумано до нас и для нас. Новых растений не появилось, наоборот: многие виды исчезли, поэтому работаем с тем, что есть.
– По поводу пропавших растений: есть ли на рынке дефицит сырья? По каким позициям предложение наоборот превышает спрос? Как меняются цены? В целом, какие тенденции вы замечаете в отрасли?
– Цены значительно увеличиваются. В связи со всем известными событиями сократилось число мужчин-сборщиков. Это тяжелый труд, особенно если речь о выкапывании корней. Мы часто выезжаем сами на заготовки. Например, недавно копали корни малины – мы ее не используем, перепродаем одному институту для изготовления средств от простатита. Нас познакомил с научными сотрудниками Юрий Рудаков на форуме по дикоросам, замечательный человек и специалист. Так вот, корней малины на рынке дикоросов почти нет, поэтому мы организовали сбор своими силами. Женщинам проще собирать листья, а вот корни требуют большой физической силы. Многие просто не хотят напрягаться. Мы платим 5000 рублей в день, и то многие не соглашаются. Зачем, если им по 100–200 тысяч в месяц присылают сами знаете откуда. Их можно понять.
– То есть стоимость дикоросов увеличивается из-за дефицита сборщиков?
– Разумеется. С другой стороны, это и хорошо – природа восстанавливает ресурс. Многие сборщики просто варварски относятся к природе, буквально выдирая дикоросы. Например, года два назад пропал исландский мох – отличное средство против вирусных заболеваний. Его несложно заготавливать, поэтому он буквально стал жертвой недобросовестных людей: мох просто выкашивали, особенно в период коронавируса. Оптовая цена стартовала от 400 рублей и доходила до 1200. Сейчас ситуация нормализуется.
– География вашего проекта охватывает почти всю Россию. Секрет в хорошо налаженной логистике или у вас есть пункты переработки возле точек сбора? Как устроен процесс изнутри?
– У нас порядка 370 частных заготовителей и пунктов сбора. Допустим, в Чечне два крупных заготовителя – Зелимхан и Али. Один собирает солодку, корень алтея для гастросбора, другой – марену красильную для средств от камней в почках, горную полынь. Вообще найти хороших сборщиков непросто. Сейчас многие сдают все китайцам, например, чагу в Кирове практически всю отправляют в КНР. В результате сами себя лишают прибыли. Это к слову о доходности бизнеса на лекарственных растениях, с чего мы начинали нашу беседу. Китайцы же покупают, перерабатывают, большинство продуктов продают на внутреннем рынке, а часть пытаются вернуть в Россию в виде БАДов, причем, в ухудшенном качестве.
– Возможно, сказывается дефицит российских перерабатывающих предприятий.
– Цех по системе ISO 9001 с HASP – удовольствие недешевое. Мне он обошелся в 27 млн рублей. И это еще довольно маленький цех, примерно 300 квадратных метров – основной, 70 квадратных метров – "чистый". HASP подписать – это еще полмиллиона–миллион, ISO – еще полтора миллиона. Конечно же, у обычных травников нет на это средств. Нам было проще – я продал предыдущий бизнес и вложил все деньги в этот. На старте я инвестировал около 30 млн рублей, также воспользовался поддержкой правительства и льготными условиями кредитования под 5% на пять лет. Вообще приятно, что власти помогают. Мы получали поддержку в Тульской области, в Удмуртии, в других регионах сбора.
– В чем заключается поддержка?
– В хороших кредитных условиях. Плюс немалую роль играют отраслевые мероприятия, в организации которых принимают участие местные власти. Нас приглашают как производство полного цикла. Вообще отраслевые встречи реально помогают развиваться: на последнем форуме, который организовывала ассоциация "Дикоросы", я нашел хорошего поставщика чаги.
– Вернемся к внутренним процессам. Мы остановились на заготовке, сушке и первичной переработке. Что происходит дальше?
– Дальше заготовитель скидывает нам видео сырья для контроля. У нас три ступени оценки качества продукта. Первое – контроль в удаленном режиме. Второе – входной контроль: наши сотрудники вручную перебирают все сырье, полученное от заготовителей. Качественное, но визуально непривлекательное сырье отправляем на смеси, самые лучшие экземпляры пускаем на монопродукты. Также мы тщательно проверяем на пестициды и радиационное загрязнение – не только поступающее сырье, но и места сбора. Если прибор показывает больше 0,15, то мы не принимаем продукт. Обязательно проверяем на наличие насекомых. В прошлом году была проблема – очень много жучков всяких. В этом сезоне устранили этот нюанс, причем, без химикатов – купили оборудование для продувки и просеивания, используем специальный температурный режим, наращиваем переборку. Развиваемся постоянно: примерно 90% от прибыли я вкладываю в дело. Мы регулярно проводим обработку помещений, зимой промораживаем их. Конечно же, сотрудничаем с лабораториями. Контролируем состояние исходящей продукции – и в процессе упаковки, и после него, включая правильность наклеек, штрихкодирования и т.д.
– Вы торгуете и сырьем, и готовой продукцией?
– В основном – продукцией. На долю сырьевых продаж приходится не более 5%, если не брать в расчет лапчатку, на выращивании которой мы специализируемся. Сырьевая торговля не даст много заработать. Чтобы увеличивать прибыль, нужно организовать полный цикл производства.
– Расскажите, пожалуйста, о ключевых каналах сбыта.
– Это маркетплейсы, аптеки, дистрибьюторы и торговые сети. В магазинах пользуются спросом чаи, в аптеках – сборы.
– Вероятно, работать с аптеками сложнее всего. Насколько трудно зайти в аптечную сеть?
– Аптеки – это сложно. Нам было проще – нас пригласила сама сеть. Но подписание договоров отнимает много времени.
– Наверное, у аптек более жесткие требования к сертификации?
– Мне сложно ответить на этот вопрос, так как у нас все товары одинаково сертифицированы – или декларация Д3, или сертификат госрегистрации (СГР). С серьезной фармой мы пока не работаем, поэтому свидетельств с клиническими исследованиями от нас не требуют.
– А какой канал сбыта приносит наибольший доход?
– Торговые сети. С ними проще всего договориться. На маркетплейсах тоже неплохо, но если говорить о чистой прибыли и в денежном, и в процентном выражени, то однозначно сети. Там, как правило, люди заинтересованы в сотрудничестве и открыты к взаимодействию. У сетей есть понятные схемы продвижения. Для маркетплейсов наша ниша очень маленькая. Допустим, производитель косметики или бытовой химии сможет продать там гораздо больше, так как рынок шире. Мы работаем на "Озоне" и "Яндекс.Маркете". На Яндексе мы лидеры по травам, на Озоне – еще нет, но входим в топ-двадцатку. Пытались получить поддержку, индивидуальные условия, но пока что эффекта нет. Говорят: "Вот будет у вас 15 млн в месяц, тогда обращайтесь". При этом там на всей площадке в нашей нише объем – 150 млн в месяц, а игроков больше трехсот. Получается, надо свыше 10% рынка занять. А сейчас нет никого с 15 млн в сегменте.
– Получается, в торговых сетях такого "потолка" нет?
– Там больше поддержки. Недавно у нас была презентация в "Глобусе". Администрация пошла навстречу, мы без проблем проводим рекламные кампании.
– Как изменились показатели вашей компании за четыре года?
– Сейчас оборотка достигла 100 млн рублей. Могу точнее сказать: у нас есть полный учет всех данных, информация обновляется ежедневно, включая продажи. Очень удобно. У нас два юрлица – в Туле и в Удмуртии, одно – по БАДам, другое – по травяным сборам и чаям. По БАДам мы выросли на 324% с сентября 2024-го по сентябрь 2025-го, по сборам – на 59,6% за аналогичный период.
– Почему в сфере БАДов настолько сильный результат? Интерес к продукту так быстро растет?
– Увеличилось количество нутрициологов, в обществе растет интерес к их деятельности и здоровому питанию. В целом спрос на БАДы растет.
– С какими сложностями сталкивается компания, выходя на рынок добавок?
– Очень дорогой СГР, более 300 тысяч рублей на одну позицию. Поэтому многие пытаются пройти регистрацию в Армении или Киргизии, почти без проверок и за 30 – 100 тысяч рублей. А мы платим большие деньги и при этом ждем до шести месяцев. На данный момент сделали СГР на четыре продукта, будем регистрировать следующие, но пока что не хватает инвестиций. Мы активно ищем партнеров, готовых финансировать этот процесс за долю от прибыли.
– Сколько БАДов и сборов вы вывели на рынок?
– По БАДам – пять позиций. Десять функциональных сборов и больше сотни вкусовых чаев. Спрос растет по всем категориям. Люди любят и вкусные напитки, и быть здоровыми. При этом естественные источники оздоровления кажутся аудитории все более привлекательными. И это приятно. Хочу отметить, что я ничего не имею против современной медицины и синтетических препаратов. Но в долгосрочной перспективе доверяю укрепление здоровья растительным препаратам высокого качества.
– Какие у вас планы на будущее?
– Мы сосредоточены на росте по каждому каналу продаж и расширении географии по России. Также хотим поставлять в Белоруссию, Объединенные Арабские Эмираты и в другие доступные страны. В Китае, конечно, огромный рынок, но конкуренция слишком велика. Кроме того, они сами все производят, а если нет, то стараются купить максимально дешево. С Индией тоже непросто конкурировать – там много дешевой рабочей силы. В целом, будем продвигать сборы, вводить в культуру чаи. Мы уже организуем мероприятия – дегустации, семинары и т.д.
– Сможет ли Россия занять ведущие позиции на мировом рынке лекарственных растений?
– Я уверен, что рынок растениеводства будет расти. Те, кто вкладывается в лекарственные растения, относится к своему делу с любовью, будут процветать и наращивать прибыль. Сбор дикоросов тоже будет развиваться. Главное – чтобы он велся грамотно и с уважением к природе. В России самые лучшие травы, поэтому отрасль будет идти вперед. Нужны только руки, инвестиции и понятные и отлаженные бизнес-процессы.