Компания "ПлантБокс" не первый год предлагает индивидуальные решения для фермеров, решивших заниматься выращиванием лекарственных растений. Основатель фирмы Игорь Шуляк обсудил с журналистами "Поляны" состояние рынка, разработку технологий, зависимость от импорта и поддержку клиентов на каждом этапе производства и реализации сырья.
– Здравствуйте, Игорь. Начнем с нашего традиционного вопроса: расскажите, пожалуйста, о себе и о том, как вы пришли в отрасль лекарственного растениеводства.
– Мой путь в отрасль начался с понимания того, что рынок лекарственного растениеводства в России имеет огромный потенциал, но при этом остается малоразвитым. Наша страна обладает богатыми природными ресурсами, разнообразием климатических зон и, главное, землей, которая способна давать высококачественное лекарственное сырье. Однако фермеры, работающие с традиционными сельскохозяйственными культурами, редко рассматривают выращивание лекарственных растений как перспективное направление. Иными словами, я увидел возможность соединить две стороны – фермеров, которые готовы осваивать новые культуры, и переработчиков, нуждающихся в стабильных поставках качественного сырья.
– С какими проблемами вы столкнулись?
– Оказалось, что на этом рынке много системных проблем. Здесь и отсутствие знаний у аграриев, и нехватка семян, и высокие требования к качеству сырья, и разрыв между производителями и переработчиками. Так и родилась идея компании "ПлантБокс", которая не просто консультирует и продает семена, а предлагает фермеру готовую технологию выращивания, гарантирующую предсказуемый результат. Плюс мы даем понятный путь реализации урожая.
– Вы сказали, что далеко не все фермеры готовы выращивать лекарственные растения. Почему так происходит? Легче посадить картошку или посеять пшеницу?
– Опять же всему виной ряд системных проблем. Фермеры боятся выращивать то, что им незнакомо, а лекарственные культуры требуют довольно высокого уровня знаний и соблюдения многих стандартов. Многие аграрии просто не готовы рисковать. Второй фактор – отсутствие четкого спроса. Фармацевтические компании не могут закупить у фермеров сырье, если оно не соответствует фармакопейным требованиям. Большинство же аграриев не знают, как их соблюдать. Третья проблема – это дефицит качественных семян. В этой сфере мы сильно зависим от импорта, а отечественная селекция только начинает возрождаться. И последний пункт – недостаток господдержки. Существующие субсидии и гранты не адаптированы под потребности лекарственного растениеводства. "ПлантБокс" решает часть этих проблем, создавая полный цикл поддержки – от выбора культуры и поставки семян до сопровождения производства и поиска покупателей.
– Ранее вы упомянули про проблему разрыва между производителями и переработчиками. Расскажите о ней подробнее, пожалуйста.
– Для примера вспомним советское время, когда лекарственное растениеводство находилось на высоком уровне развития. Были государственные планы по выращиванию лекарственных культур. Производители активно сотрудничали с крупными государственными фармкомпаниями. Сейчас эта отрасль практически исчезла, и фармацевты начали закупать сырье за границей. В основном – в Китае и Индии, а также в странах Восточной Европы. То есть нет взаимодействия между отечественными производителями лекарственного сырья и его потребителями.
– На сайте вашей компании указано, что миссия "ПлантБокс" заключается в возрождении рынка лекарственных растений. Что именно нужно для развития отрасли, учитывая, в каком состоянии она находится сейчас?
– Здесь нужна системная работа. И со стороны государства в виде скорейшего принятия законов и инициатив, которые сейчас рассматриваются. Я думаю, что в этом году Совет Федерации внесет все изменения.
– Уточните, о каких законопроектах идет речь? Мы читали, что вы сотрудничаете с экспертами из Совета Федерации. Какие изменения нужны отрасли?
– По моему мнению, необходимо совершенствовать обучение агрономов, внедрить в образовательную систему такую специальность, как агроном по лекарственным растениям. Это первое. А второе – системные изменения, направленные на снижение зависимости отечественного семеноводства от импорта. Важна селекционная работа и культивация на территории России. У нас есть проект, связанный с созданием селекционных питомников в четырех регионах страны с разными климатическими особенностями и типами почвы. Благодаря этому проекту мы могли бы адаптировать разные культуры и развивать российское семеноводство.
– Каким вы видите эффект от этого проекта?
– Работа нацелена на то, чтобы фермеры и агропредприятия из разных регионов, допустим, из ЦФО или с Юга, смогли точно планировать культивацию и получать гарантированный результат. Иными словами, проект позволит фермерам быть уверенными в том, что наши культуры точно вырастут в их климатических условиях.
– То есть вы стремитесь снизить риски для фермеров, чтобы таким образом повысить интерес аграриев к лекарственному растениеводству?
– Да, это так.
– Как мы знаем, вы проводите эксперименты по возделыванию растений. Поделитесь, пожалуйста, результатами. Есть ли у "ПлантБокс" технологии, которые можно назвать уникальными?
– Мы активно тестируем новые технологии и методы возделывания, адаптируя их под российские условия. В этом году работаем сразу по нескольким направлениям. Первое – это размножение редких растений. Мы сотрудничаем с фармацевтическими компаниями – они поставили перед нами задачу по размножению трех редких культур, которые сложно найти на рынке. Для нас это очень интересно, так как каждая культура требует индивидуального подхода. Второе – мы запустили кооперацию по сбору дикоросов в ЦФО. Для нас это новый вид деятельности, своеобразный вызов. Наша цель – организовать систему сбора дикорастущих лекарственных растений, в рамках которой сборщики заготавливают востребованное на рынке сырье, допустим, кору березы, листья липы, красную рябину и многое другое. Самое интересное, что цена будет формироваться по наиболее выгодной рыночной стоимости. Это сделает сбор выгодным для всех участников кооперации.
– Почему вы считаете организацию сбора дикоросов вызовом? Есть какие-то особенности или сложности?
– Я так сказал, потому что это новое для нас направление. Последние годы мы были сконцентрированы на работе в условиях открытого грунта совместно с фермерами. А в рамках этого проекта поняли, что можно дополнить нашу деятельность сбором растений. Раньше направление дикоросов мы не рассматривали. Теперь же изучили опыт и увидели большую потребность в них. Тут есть нюанс, что многие компании, покупающие дикоросы, ставят сборщиков в довольно жесткие условия, например, не показывают им конечную стоимость и занижают цены. Отсюда возникает одна из системных проблем отрасли: людям просто неинтересно собирать, потому что их труд несправедливо оплачивается. Мы намерены поменять эту систему.
– Какое третье направление?
– С 2024 года мы – инновационное предприятие со специальным налоговым режимом и резидент Сколково. Компания "ПлантБокс" доказала результативность своих экспериментов членам комиссии, поэтому наши технологии признаны инновационными.
– Если не секрет, расскажите, пожалуйста, какая именно разработка позволила вам стать резидентом Сколково?
– Главное – метод разработки наших решений для фермеров. Весь "ПлантБокс" – это совокупная инновационная технология. В нее входит и оценка предприятия на предмет способности выращивать лекарственные культуры. Анализ проводится по восьми показателям. Мы выясняем, сможет ли та или иная культура дать нужный объем урожай в условиях клиента. В число показателей входят климат, количество световых дней, тип почвы и так далее.
– Как начинается сотрудничество с "ПлантБокс"? Допустим, есть фермер с желанием заняться лекарственным растениеводством. Он обращается к вам и проводите оценку по восьми показателям?
– Для начала мы в целом знакомимся с предприятием. Отправляем анкету – перечень вопросов, ответы на которые позволят нам отнести предприятие к той или иной категории клиентов. У нас есть три направления: фермеры, которые хотят диверсифицировать бизнес; агрохолдинги, заинтересованные в новых культурах, и инвесторы, желающие финансировать контрактное выращивание. Инвесторами чаще всего становятся предприятия, нацеленные на покупку сырья, – например, представители фармации и пищевой промышленности. В первую очередь, нам нужно понять, с каким предприятием предстоит работать: какая у него инфраструктура, что есть по технике и по складам. Учитывается очень много факторов. Плюс, разумеется, клиент указывает свою геолокацию.
– Вы работаете с какими-то конкретными регионами?
– У нас огромная география клиентов, от Юга до Севера. Мы очень внимательно анализируем типы почв и климат, иногда дополнительно запрашиваем у клиентов информацию. Если компания проходит наш внутренний чек-лист, то мы с удовольствием продолжим сотрудничество. Но если мы видим, что у клиента больше рисков, чем потенциальной прибыли, то честно ему об этом говорим. Рекомендуем, что можно доработать или исправить, чтобы снизить риски. Располагать одной землей тут недостаточно. Встречаются компании, у которых есть и желание заниматься лекарственными растениями, и земли достаточно, но нет ни знаний, ни специалистов.
– Какая доля потенциальных клиентов не проходят ваш чек-лист?
– Сложно сказать. Могу отметить, что в этом году мы немного пересобрали наш продукт, что позволило нам увеличить конверсию. Значительную роль в этом сыграла наша новая услуга: мы предоставляем клиентам на шесть месяцев сопровождение нашего агронома. Стоимость услуги снижена до средней зарплаты специалиста этого профиля, так как мы понимаем, что многие клиенты не готовы на старте платить большие суммы, не видя результата и опасаясь рисков. Объединив их рабочие руки и нашего агронома с технологиями "ПлантБокс", мы добиваемся лучших результатов. В целом, мы сделали упор на то, чтобы фермер занимался именно тем, что он умеет делать, а все слабые места закрывает "ПлантБокс". Мы предоставляем готовую экономическую модель. Плюс фермеру не нужно переживать о том, что ему не удастся продать полученный урожай, так как мы помогаем с реализацией.
– На вашем сайте указано, что вы выкупаете продукцию у своих клиентов. Скажите, сотрудничество с вами возможно только при условии выкупа сырья "ПлантБоксом"?
– Договор с нами не лишает фермера возможности самостоятельно реализовать товар. Но мы всегда идем навстречу, если у агрария возникает желание продать выращенные растения именно нам. Мы за свободу выбора! Некоторые клиенты просят подписать с ними предварительный договор купли-продажи на будущий урожай, которого по факту еще нет. Мы с удовольствием это делаем, потому что уверены в наших технологиях и знаем, что сырье всегда необходимо рынку.
– А есть ли какая-то страховка для фермера на случай, если что-то пойдет не по плану? Не было ли претензий со стороны клиентов?
– У нас нет услуги страхования – этим, наверное, больше страховщики занимаются. Но мы предоставляем полное сопровождение и работаем над созданием механизма защиты инвестиций. В нашей системе фермер, который вырастил хотя бы минимальный объем урожая, сможет в следующем сезоне получить возмещение затрат на закупку посевного материала, аренду техники и прочее.
– Как мы понимаем, вы предпочитаете работать с крупными фермерами?
– Не всегда. У нас хватает клиентов, которые готовы выделить под лекарственные растения десять гектаров, пятьдесят гектаров или пятьсот гектаров, и мы работаем со всеми. Тут больше важна сама готовность предприятия к возделыванию лекарственных культур. Например, у нас есть фермер, у которого есть земля, есть агроном, есть минимальный инфраструктурный набор. Но нет необходимой техники. Мы рекомендовали ему, что нужно докупить или взять в аренду, но он находится в таком труднодоступном районе, что в радиусе сотни километров просто нет нужной техники. Соответственно, мы ему не рекомендуем возделывать ту культуру, которая подразумевает механизированный сбор, у нас есть более выгодные для него предложения. Или другой клиент – у него много ручного дешевого труда. И мы смотрим по рынку, какая культура ему подошла бы, а после разрабатываем индивидуальное предложение, опираясь на его возможности.
– В список ваших услуг входит помощь фермерам в вопросе получения субсидий. На какие льготы может рассчитывать аграрий, занимающийся лекарственным растениеводством?
– Все зависит от региона. В Центральном федеральном округе люди получают субсидии на технику, гранты на КФХ, есть программа по агростартапам с финансированием до пяти миллионов рублей. Также можно получить компенсацию затрат на саженцы, на закупку посевного материала. Плюс есть программы поддержки экономического производства. Но хочу подчеркнуть, что по сравнению с классическими культурами льготы на лекарственные намного меньше. Если в ближайшем будущем примут закон, который приравнивает лекарственные культуры к классическим с их дешевыми займами и кредитами, то ситуация изменится в лучшую сторону – будет очень много доступных программ.
– Поделитесь, пожалуйста, каким-либо особо запомнившимся вам случаем из практики "ПлантБокс".
– В прошлом году мы работали с одним агропредприятием, у которого была высокая себестоимость выращивания лекарственных культур. На первый взгляд казалось, что причина кроется в дороговизне самого процесса. Но после глубокого изучения ситуации мы выяснили, что себестоимость завышена из-за нарушения технологических процессов, а именно избыточного внесения удобрений. Это приводило к дополнительным затратам, но не повышало урожайность. Кроме того, избыток ручного труда – часть процессов нужно было механизировать. Также наблюдалась проблема с сушкой: сотрудники неправильно ее настраивали, в результате чего теряли около десятой части урожая. Ну и последнее – неоптимальный выбор культур. Не все выращенные растения были востребованы рынком. Мы разработали для этого предприятия новые технологические карты, нацеленные на снижение затрат и повышение эффективности, и пересмотрели ассортимент. Добавили более маржинальные культуры, которые лучше соответствовали потребностям рынка. В результате себестоимость снизилась, а прибыльность возросла. Теперь это предприятие планирует расширять посевные площади.
– То есть вы индивидуально разбираете каждый случай? Или все-таки есть какой-то набор готовых алгоритмов?
– Если клиенты совпадают по географическому расположению, обладают схожей инфраструктурой, с такими же специалистами, сушками, сеялками, тракторами и так далее, то предложенные им решения окажутся похожи. Но в 99% случаев такого не встречается. Поэтому каждый кейс можно назвать уникальным.
– Ранее вы отметили, что ваша компания глубоко изучает вопрос дефицита семян. Откуда сейчас в Россию поступают семена и с какими сложностями сталкивается рынок?
– Да, тут есть большая зависимость. Примерно 90% лекарственных культур импортируется. Аналогично и с семенами. Просто в последние 20 лет лекарственные растения перестали быть интересны государству и, соответственно, фермерам. Тогда активно проводилась работа по популяризации других культур, например, пшеницы, сои и прочих, которые шли непосредственно на нужды пищевой индустрии. Но нет ничего невозможного. Мы видим позитивные изменения в селекционной и семеноводческой отрасли. Совет Федерации довольно быстро решает эти вопросы.
– Санкции повлияли на рынок лекарственных растений?
– Как минимум лекарственные растения стали дороже. Не всё покупается в Китае. На самом деле КНР является лишь хабом. Сам Китай мало что возделывает, его тип почвы просто не позволяет вырабатывать качественное сырье. Но у Китая хорошо налажена переработка – доведение сырья до нужного товарного вида с помощью сушки, сортировки, упаковки. Также Китай служит центром реэкспорта через европейские страны, которые традиционно занимаются лекарственным растениеводством. В их числе – Польша, Латвия, Германия.
– Многие эксперты рынка считают, что иногда проще привезти сырье, чем произвести свое. Вы согласны с этим?
– И да, и нет. Например, соцветия календулы в Египте покупают по 200–300 рублей. В России можно достичь себестоимости в 200 рублей. Если оптимизировать ручной труд, купив комбайн для уборки, то пять–шесть укосов можно здорово удешевить. И вот в таком случае можно конкурировать по себестоимости. Все нужно анализировать отдельно, и каждый вопрос упирается в агротехнологии. В России сейчас нет массовости в возделывании лекарственных растений, как, допустим, в Египте. Никто не хочет рисковать и засеивать 500 гектаров календулой. Это требует серьезных инвестиций, особого подхода и глубокого понимания технологии. Возможно, такие фермеры появятся в ближайшие десять лет, в том числе и благодаря нам. Здесь логика простая: чем больше у тебя земли под возделывание любой культуры, тем меньше себестоимость. Допустим, если выращивать семечку на 500 гектарах и на 2000 гектаров, то себестоимость меняется незначительно. Но чем больше, тем выгоднее.
"ПлантБокс" в рамках китайского форума народной медицины
– Расскажите о дальнейших планах компании.
– Мы инвестируем в предприятие самостоятельно и сейчас нацелены на увеличение штата, особенно много сил тратим на привлечение агрономов. Берем на практику студентов. Готовы к сотрудничеству со всеми заинтересованными специалистами. Хочется отметить, что мы предоставляем и удаленную работу. Также мы активно развиваем собственный питомник лекарственных растений, чтобы в будущем заместить импортные поставки. В число задач на ближайшие годы входит введение в постоянный севооборот 500 гектаров земли, причем именно под лекарственное растениеводство. Это план минимум. Дальше хотим увеличить показатель до 10 тысяч гектаров. Думаю, через пять лет мы достигнем этой цели. На сегодня в России, по официальным данным, под лекарственное растениеводство выделено 20 тысяч гектаров. Хорошо, если через пять лет объем земли составит 100 тысяч гектаров.
– Можно немного подробнее о вашем питомнике?
– В нем проводятся эксперименты. Плюс мы вышли на контрактное производство редких лекарственных растений, необходимых для фармацевтической отрасли. На рынке их сейчас нет, поэтому компании-закупщики испытывают сложности с поиском сырья. Даже в Европе некоторых позиций нет в продаже.
– Каких растений коснулся настолько острый дефицит?
– Например, весенний первоцвет. Также работаем с горечавкой, вербеной.
– Научные учреждения помогают в развитии питомника?
– У нас есть команда научных сотрудников, в прошлом работавших в Всероссийском научно-исследовательском институте лекарственных и ароматических растений.
– Вы высоко оцениваете перспективы лекарственного растениеводства и считаете, что в ближайшие 5–10 лет рынок значительно расширится?
– Я думаю, что через 15 лет Россия сможет стать ключевым игроком на рынке лекарственных растений, конкурируя с Китаем и Индией. Главным преимуществом станет ориентированность на экспорт. Мы способны торговать лекарственными культурами так, как сейчас экспортируем классические: семечку, сою, пшеницу. То есть нужно достичь двух целей – полного импортозамещения и выхода на экспорт.
